工业品大客户营销实战策略

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工业品大客户营销实战策略

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课程介绍

工业品大客户营销实战策略

主讲：吴昌鸿

课程背景：工业品大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！
授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及管理层
课时安排： 2-3天
课程大纲：
第一章、工业品大客户营销“导航”
1、工业品大客户营销概述
大客户营销的误区
效率型与效能型销售
销售发展的四个阶段
2、工业品大客户营销的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
3、工业品大客户营销“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重点攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【互动】你的项目在哪个阶段？
第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关
1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
3、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
5、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
教练与线人的区别
6、胜利与结果
如何与客户实现共赢
胜利分析
结果分析
【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培养
3、某自动化设备企业的销售失误分析
第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略
1、线索与商机
潜在客户
线索
商机
产品洞察六步法
建立商机情报网络的十大途径
客户邀约技巧
2、客户拜访的五问
客户因为谁而买？
为什么拜访客户？
客户为什么见我？
我想让客户做什么？
如何建立信任？
3、需求发掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三个层次
“期望-需求-动机”策略
需求发掘的四个问题策略
SPIN销售技巧实战应用
4、重点攻关策略
销售人员的素质要求
商务礼品的三个原则
饭局设计的三个原则
客户公关的三要素分析
【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、销售的三维空间
第四章、产品方案价值呈现与招投标策略
1、开发产品概念的四个技巧
树标准
参数法
分代法
分类法
2、产品介绍的方法
123介绍法
白板介绍法
FABE介绍法
产品价值规划方案
3、招投标策略
评分标准掌控策略
设置壁垒的三个方法
常见的壁垒手段
设置壁垒的四重境界
【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略
课程中有更多的案例分析、互动问答
课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。