工业品大客户营销实战策略

名师推荐

管清友

社科院经济学博士学位，清华大学博士后

面议北京

13126802229

刘胜军

华东师范大学经济学博士宏观经济、公司治理、金融市场、收购兼并、企业管理，以及中国企业的国际化问题

面议上海

13126802229

黄奇帆

中国国际经济交流中心副理事长

面议北京

13126802229

张维为

中国政治学者、作家

面议北京

13126802229

刘长

企业第二曲线战略升级转型实战系统创始人

面议北京

13126802229

高端讲师

管清友

社科院经济学博士学位，清华大学博士后

面议北京

13126802229

刘胜军

华东师范大学经济学博士宏观经济、公司治理、金融市场、收购兼并、企业管理，以及中国企业的国际化问题

面议上海

13126802229

黄奇帆

中国国际经济交流中心副理事长

面议北京

13126802229

张维为

中国政治学者、作家

面议北京

13126802229

刘长

企业第二曲线战略升级转型实战系统创始人

面议北京

13126802229

推荐课程

刘新华老师--流程管

讲师：刘新华

播放次数：6721

执行力沙盘-王悦宇

讲师：王悦宇

播放次数：6606

赵晓文老师面试技巧

讲师：赵晓文

播放次数：6330

刘新华讲课视频

讲师：刘新华

播放次数：6329

战略管理沙盘课程-王

讲师：王悦宇

播放次数：5229

工业品大客户营销实战策略

010-88131088 (客服电话)

13126802229 (讲师手机)

打电话时说是在清大培训网看到的，价格更优惠！

申请学习资料

分享到：

课程介绍

工业品大客户营销实战策略

主讲：吴昌鸿

课程背景：工业品大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！
授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及管理层
课时安排： 2-3天
课程大纲：
第一章、工业品大客户营销“导航”
1、工业品大客户营销概述
大客户营销的误区
效率型与效能型销售
销售发展的四个阶段
2、工业品大客户营销的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
3、工业品大客户营销“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重点攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【互动】你的项目在哪个阶段？
第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关
1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
3、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
5、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
教练与线人的区别
6、胜利与结果
如何与客户实现共赢
胜利分析
结果分析
【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培养
3、某自动化设备企业的销售失误分析
第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略
1、线索与商机
潜在客户
线索
商机
产品洞察六步法
建立商机情报网络的十大途径
客户邀约技巧
2、客户拜访的五问
客户因为谁而买？
为什么拜访客户？
客户为什么见我？
我想让客户做什么？
如何建立信任？
3、需求发掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三个层次
“期望-需求-动机”策略
需求发掘的四个问题策略
SPIN销售技巧实战应用
4、重点攻关策略
销售人员的素质要求
商务礼品的三个原则
饭局设计的三个原则
客户公关的三要素分析
【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、销售的三维空间
第四章、产品方案价值呈现与招投标策略
1、开发产品概念的四个技巧
树标准
参数法
分代法
分类法
2、产品介绍的方法
123介绍法
白板介绍法
FABE介绍法
产品价值规划方案
3、招投标策略
评分标准掌控策略
设置壁垒的三个方法
常见的壁垒手段
设置壁垒的四重境界
【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略
课程中有更多的案例分析、互动问答
课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。