吴鹏德

课程背景：

大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？

关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？

方案呈现中，如何塑造独特性优势？

……

上述问题，是每个政企客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此政企客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！

课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从政企项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

课程收益：

● 全面认知大客户项目销售流程，深入理解销售瓶颈的内因，认知客户经理岗位价值；

● 掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法；掌握客情关系深度链接方法；

● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法。

课程时间：2天，6小时/天；

课程对象：政企客户经理、产品方案经理等

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-大客户销售博弈与价值认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析

2. 信任-关系建立

3. 需求-商机挖掘

4. 价值-方案呈现

5. 价格-议价成交

6. 体验-回款再销

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

二、传统销售，80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

4. 回款有问题，都是前期埋的雷！

三、重塑价值感：大客户经理价值三大维度

维度1：时间

维度2：精力

维度3：风险

第二讲：厉兵秣马-企业决策链分析与攻坚策略

一、大客户组织决策链五个角色

角色1：决策者

角色2：辅助决策:

角色3：技术把关者

角色4：关键使用者

角色5：内线支持者

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线：明线与暗线

案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？

案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？

案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？

实操工具：麦凯66客户资料答案

三、关键角色画像与应对策略

1. 霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略

2. 温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略

3. 狡猾的狐：心口不一、口是心非客户沟通策略

4. 倔强的驴：固执己见，唱反调客户沟通策略

落地工具：关键人画像与沟通次序技术

第三讲：重塑客情-从一见钟情到生死之交

章节核心工具：深度客情=亲密度+可靠度+专业度+价值度

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具：经纬定位法实战工具

情景实操：加完客户微信，如何破冰印象深刻

情景演练：与客户商务洽谈，如何开场推进交流

二、客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 赏识：交流愉悦的五种方法

3. 相似：感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度：可靠度

核心：事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

案例分享：开启对话前，用事先约定，降低防备心；

规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；

鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；

落地工具：事先约定情景与话术演练

2. 钟摆定律-让客户带着你成交

1）钟摆定律-反向成交法：让客户说服自己

2）钟摆定律-反向成交法：让客户带你成交

-落地工具：钟摆定律应用适用性与话术分析

四、客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地工具：展示专业度话术设计

五、客情关系第四度：价值度

1. 概念区分：立场VS需求

2. 价值度两个方向：纵向与横向

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第四讲：需求挖掘-客户深度诉求理解

核心工具：“ALR听力三角模型” 

案例分享：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：理解客户深层诉求

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

倾听工具：“点-面-点”工具解读 

落地实操：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练：客户：“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词，如何用探寻摸底逼近真相？

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

落地实操：三种反馈的应用情景

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

实操工具：痛的拼图对话模板

第五讲：价值锁定-买卖博弈的攻守策略

一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则：观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

案例分享：某汽车厂商，同质化中的差异化标准建立。

案例分享：知识诅咒心理与标准建立

二、弱势市场巧攻坚-三条路径暗度陈仓

1. 纵向挖机理-补充标准

2. 横向搜信息-重塑标准

3. 田忌赛马-边缘产品切入

落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准

案例分享：某工业产品，客户已有稳定合作客户，如何暗度陈仓！

第六讲：价值传递-让产品富有冲击力的介绍方法

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

案例分享：某机械产品，同质化配置，差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示