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  • 张子凡

  • 国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家
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    课程介绍

    课程大纲

     

     

    第一天 上午:

    电信市场营销基本理念

     中国移动产品清单

     电信产品的三个组成要素分析

     创造性商品思考

     主要竞争对手及主要产品现状及趋势分析

     中国移动目前阶段的SWT战略分析

    客户关系管理(CRM)

     客户资料变革与数据库营销

     客户满意度与忠诚度

     转移成本管理与终身客户价值

    第一天 下午:

     基于CRM的市场细分

     中国移动的顾客有几种划分方法?

     竞争壁垒的设置与核心要素

     基于中国移动特性的客户关系管理

     离网关怀如何操作?

     拓展新客户的途径与方法

    第二天上午:

    服务营销理念与应用

     核心竞争力及差异化分析

     服务营销的基本理念

     满意服务的特性

     一般顾客服务VS优质顾客服务标准

     客户服务的主要环节

     优质服务的具体表现

     优质服务标准的两个层面

    了解顾客

     谁是大客户?

     大客户需求分析

     大客户类型分析

     顾客购买的考虑因素及决策过程

     大客户为什么会离网?

    第二天 下午:

    大客户经理自我认知

     优秀客户经理的基本素质

     客户经理角色认知

     对客户经理的绩效考评指标

     制定销售计划

     服务营销过程管理方法

     大客户经理应掌握的基本销售技巧

    顾问式销售(持久关系营销)

     大客户管理模式

     销售对象的角色识别

     面对不同的对象包装不同的卖点

    第三天 上午:

     销售策略与计划设计

     暖身动作与需求探访

     提供满意的解决方案

     异议处理的程序与技巧

     获取承诺、促进成交的技巧

     如何面对客户高层领导

    有效的人际沟通与谈判技巧

     沟通的定义、目标及计划

     沟通方式及工作方式分析

     沟通步骤与顾客满意度

     沟通中的常见问题

     沟通中的注意事项

     沟通中分寸的把握

     有效沟通与客户类型

    第三天 下午:

    市场推广技巧

     中国移动产品的知晓度与认知度提升方法

     针对CDMA的应对策略

     如何结合公司整体规划实施促销活动

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