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  • 臧其超

  • 中国营销学院院长,中国十大营销风云人物,狼性营销创始人
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    课程介绍

    课程大纲

     

    第一讲 另眼看银行业营销

      1、银行营销分析

      2、行长是第一营销人员的n个理由

      3、客户经理制与现代营销导向

      4、知识链接: ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销

     

    第二讲 银行大客户的销售策略

     

      目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

      1.银行业的客户分类

      2. 80/20 原则的作用

      3. 大客户的几种类型

      4. 不同类型大客户的业务重点

      5. 有那些策略与战术进行合作

     

    第三讲 做对事比什么都重要

     

      目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

      1. 国内银行营销管理的现状

      2. 战略性客户营销计划的框架模型

      3. 银行成功营销的五大原则

      4. 通过gpn(目标、问题、需求)的分析方法来掌握客户组织的情况,并制定相应的银行营销策略

      5. 案例:银行十佳客户经理也烦恼(找对人pk做对事)

      6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

     

    第四讲、对公客户的主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
    (一)、 理财案例:眼睛里只有自己的产品
    (二)、 理财案例:顾问式理财方案
    (三)、 中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理
    (四)、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
    (五)、 网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?
    (六)、 识别潜在客户
    (七)、 客户的引导与分流
    (八)、 深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求
    四种客户类型判断方法与技巧l
    l 四种不同类型的理财客户心理分析
    用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
    l 不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?

     

    第五讲 用沙枪瞄准你的客户群

      目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧。

      1. 讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”

      2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

      3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

      4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力!

      5. 战略性客户营销计划的制定流程

      6. 实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)

     

    第六讲 中国客情关系管理——业务从关系做起

     

      目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。

      1. 客户关系的基础

      2. 客户关系发展的四种类型

      3. 三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

      4. 做关系的总体策略

      5. 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

      6. 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

      7. 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

      8. 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

      9. 实战练习:建立一份银行大客户的档案实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:建立一份客户组织关系分析图

     

    第七讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

     

      目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

     

      1. 确定客户需求的技巧

      2. 有效问问题的五个关键

      3. 需求调查提问四步骤

      4. 隐含需求与明确需求的辨析

      5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

      6. 如何听出话中话?

      7. 课堂讨论:中医与银行营销


    第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
    一、投资理财产品的营销卖点分析
    二、银行卡的营销卖点分析
    三、金融产品销售技巧
    (一)、有效介绍产品体验展示法则
    (二)、利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
    (三)、与客户成功对话的几个关键技巧

    Ø 专业术语口语化

    Ø 有效互动

    Ø 遭到拒绝后的艺术处理

    Ø 过程中让客户有成就感

    (四)、 营销过程控制及技巧运用

    Ø 营造良好的沟通氛围

    Ø 有效提问-发掘客户需求

    Ø 准确有效的产品推介

    案例分析:网银营销技巧
    理财产品营销技巧
    示范指导、模拟练习
    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

    第九讲 学会自我把脉——方能一击中的

     

      目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

      1. 活用swot,快速进行竞争系统分析

      2. 如何有效确立最佳卖点?

      3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤

      4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

      5. 银行产品营销活动策划与实战技巧

      6. 案例:银行营销的差异化

     

    第十讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

    目的:本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

    1. 客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
    2. 行动建议
    3. 给予客户合适的承诺
    4. 完美的促成技巧

      案例分析:对公业务的陷阱

      学会将项目推进肢解分析: □ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

     

     

    课程结束:
    互动:问与答
    学员:学习总结与行动计划

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