课程大纲
第一单元、高端客户开发与管理
寻找准高端客户的关键策略
高端客户个人资料的搜集
高端客户的评估过滤准备
高端客户的有效管理
第二单元、高端客户客情关系管理与服务
喜欢和信赖的重要性
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
构筑专业权威——构建信任关系
客情关系的销售服务
售前客情关系与服务
差异化客情关系服务
满足客户的特殊需求客情关系服务
第三单元、高端客户销售的技巧与步骤
一、挖掘高端客户深度需求
拜访前如何确定问题
见面时如何提问
说服技术在沟通中的运用
不同性格的高端客户提问的使用
带来销售革命的SPIN
塑造价值、制造集体渴望
特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
三、大客户销售中的谈判技巧
如何创造双赢？
如何主导谈判？如何造势？
如何报价？如何让步？
如何松动对方立场
N种实用谈判策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问
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