岳峰

《把握新形势，医药销售经理如何提升能力锻造优秀团队》

课程大纲：（2天12小时）

第一单元：当前医药政策及对医药企业营销的影响（3小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来3年发展趋势

“医疗机构二元化”“全民医保”趋势对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”对未来医药营销的影响

新“基药目录整体版”各级医院使用比例、省增补分析及对医药营销的影响

“临床路径管理”“基药处方集推广”“医保支付改革”对医药营销的影响及应对

中药、生物制品、血液制品、基因药物等品类长期利好解析

医药流通领域现状及新版GSP的执行对招商模式的影响

“新医改”形势下药企对代理商实行“高票”“佣金制”已成必然

“两票制”代理商“走票”、利润实现方式、冲帐问题的解决新方案

医药领域商业贿赂事件应对与回避策略

第二单元：医药企业销售经理所需提高的四大能力（1.5小时）

提高自己的管理技能——做一名有效率的经理

培养业务技能——带领团队有效率地执行团队计划

塑造自己的团队领导能力——让下属充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情

发展人力资源能力——培养和凝聚一批能干的下属

第三单元：医药企业销售团队的组建、管理与市场规划能力提升（7.5小时）

1、销售团队的组建

优秀营销人员的招聘与甄选（独特管道）

未来最优销售组织架构的搭建

2、区域市场营销工作的管理

如何制定产品区域市场开发策略

设定市场目标的原则和方法

区域市场开发计划的SWOT工具应用

区域市场产品线规划与布局攻略

如何制定区域年度销售计划

如何为团队分配和分解任务

任务分配的时候需要注意哪些基本原则？

团队的目标管理与过程辅导的互动

如何辅导下属做好自我管理、完成工作指标

销售管理的客户管理与年度维护计划的制定

销售费用预算与日常费用管理原则

费用具体控制措施

如何做好竞争销售的管理

营销数据的统计、分析、运用管理

3、团队销售业绩的跟进与考核

绩效面谈如何做？

如何定性、定量地考核你的团队成员

4、销售团队的日常管理内容及管理工具

5、领导你的团队及如何激励你的下属

下属期望上级具有的特质

主管经理常犯的毛病

你需要打造一个什么样的团队？

团队文化是怎么打造的？

团队凝聚力提升的影响因素

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

如何辅导、培养、培训你的下属

练习：每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞团队士气计划表

第四单元：现场提问实际工作中遇到的难题（0.5小时）

课程适合对象：专业医药企业区域经理、营销总监等。