杨尚华

工程企业市场经营之如何高效的做好客户关系管理和大客户营销

一、客户关系管理

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、客户营销

二、客户识别与开发

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

三、大客户识别、开发与管理

1、谁是大客户

2、大客户的开发

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

3、大客户的管理

四、大客户拜访与高效沟通

1、大客户拜访

案例——客户有效拜访报告模板

2、高效沟通

五、大客户的的市场营销策略和技巧

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——客户关系处理的辅助手段：差异化的人情

3、客户需求分析

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场经营人员的能力素质

8、商务活动的红线与底线

六、顾问式营销和营销项目化管理

1、顾问式营销

2、营销项目化管理

案例——某工程企业营销项目化管理体系

七、如何应对当前及后续的工程行业的发展

1、工程技术企业转型升级的主攻方向

2、如何适应后续的工程市场

3、如何提升和凸显自身优势