吴昊天

政企大客户销售-原创版权课

【课程目标】

何谓政企大客户？
        --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版
在中国，政府至少存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大订单如何搞定？您需要解决：
 “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征；
 政企大客户信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？
 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？
 公关能力不足，过程失控，结果一定失败-如何把大项目做透明？
 起手式-绘图：绘不出决策链，客户关系做不进去，“人”和“事”如何管控？
 。。。
本课程基于以上问题，实践性极强。不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式、路径和方法！
让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！

【课程特色】
▲ 系统性：“全球首创，独一无二”，课程囊括政企大客户3.0销售全生命周期实务；
▲ 严谨性：总裁级导师源于大量的实战经验结合最先进的方法论，千锤百炼而成；
▲ 针对性：针对企业特点，采用特色讲授，注重实务，强调学员互动交流及分享；
▲ 实践性： 直击操作实务，解决实操力，以极强的实战性和可操作性闻名企业界。

【课程内容】

第一单元、国有背景的政企大客户公关
 政企大客户定义与特征：
  国有背景的政企客户的核心利益和主要风险；
  政商背景的官场规则和禁忌、显形和隐性需求；
  政企客户领导截然不同的做人原则和处事方法；
  政企客户关系的信任、共赢的政企生态圈打造；
  视频案例：“新形势下的公关”
第二单元、政企大客户公关实战流程
1、政企客户信息与立项
 信息获取:政府职能部门等8个渠道
 政企大客户预约
 初访政企大客户
 政企大客户销售前功课准备
 实战案例：三亲案例1（亲眼所见 亲身经历 亲手制造）
2、政企项目追踪
  先明确决策者真实需求,方案突出高层客户价值；
  迅速明确决策链中决策层、执行层与影响层
  沟通过程中发现关键人并确认
  双线建立人脉，项目进展实现透明化
 实战案例：三亲案例2
3、项目运作关键
  起手式-绘图：迅速明确决策层、执行层与影响层
  第二式-教练：如何在客户组织内部发现和培养教练？
  第三式-沟通：政企大客户如何高效开展电联面拜？
  第四式-关键人：如何在沟通过程中发现决策关键人物？
  第五式-层级营销：如何层级展开下楼式营销、双螺旋法则？
  第六式-终极大杀：推动政企客户升级的“七种武器”。
 实战案例：三亲案例3
4、成交与客户关系经营
 招标阶段如何运作甲方
 越来越难的专家组工作
 成交后的客户关系发展
 关于行业科研与学界攻略
 实战案例：三亲案例4
5、招标阶段
 技术准备阶段要领
 商务谈判阶段要领
 招标阶段如何运作政企客户甲方
 越来越难的招标专家组工作
 市场培育与营销市场
 实战案例：三亲案例5