宋德标

【课程背景】

收益管理是酒店在市场竞争中获得生存和发展的重要手段与工具，是“酒店行业依据当下经营形式提升收益管理的创新武器”。运用得当，酒店能迅速帮助酒店提高市场份额和利润，使收益达到最大化。

【课程收益】

本课程将帮助酒店经营管理者以及从事收益管理人员解答酒店收益管理方面的困惑，把握酒店收益管理的先进理念，并通过案例分析，领会和掌握实战应用技巧，使收入管理技术和策略在受训者的酒店能够从无到有，并产生丰硕的成果

【培训对象】

酒店、服务企业高、中层管理、财务管理者

   【授课时长】

培训时间：1天/6小时

【培训方式】

讲授、互动、案例、讨论、游戏、能力测试等。

    【课程大纲】

第一讲  收益管理概述

一、收益管理的定义

二、收益管理也叫收入管理、实时管理

三、收益管理的来源

四、收益管理的重要性

五、为什么要在酒店实行收益管理

六、酒店的最佳出租率

七、单元总结：

但是作为酒店都是建立在1OO%出租率上的。酒店的最佳出租率是1OO%，只有这样才能有高的投资回报率。

   但是快捷连锁酒店，如果一家店的出租率在一定的时间内不能超过85%，那么店经理就要下岗。

第二讲  收益管理的基本原理和计算公式

一、收益管理基本原理

1、平均房价计算公式

2、出租率计算公式

3、每房日平均收益( RevPAR)计算公式

表1：某酒店收益表

二、理想的平均房价计算公式

三、收益率指数

表2：  2013年度A、B两家酒店收益率指数比较

四、单元总结：

要知道市场份额就是客户份额，就是市场占有率，从某种意义上来说，它比收益管理更重要。 具体采用哪种方法，可根据企业的发展需要而定。

第三讲   收益管理的策略

一、客房库存管理【案例】

二．预订未到达( NOSHOW)的控制

1．设定最晚保留时间

2．流量控制技巧

3．庇护和屏障【案例】

三、单元总结：保护性概念：

在酒店总体客房需求量的基础上出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房分配来出售客房。 需求量小时，屏障价则低；需求量大时，屏障价则高。

第四讲、  客房营销价格策略

一、 提高房价

1、奇数定价法

二、丰富客源结构，提高收益

1．接团队，提高收益【见表5、表6】

2、调整客源结构提高收益

3、开中介提高出租率，增加收入

4、会展和商业活动的收益管理：

三、酒店收益管理最佳实践 【案例】

四、如何提高客房出租率139个营销秘诀

五、单元总结：

如何提高客房出租率139个营销秘诀，是帮助各位有效提高客房出租率的工具。它向你提出一系列有关提高出租率的问题，帮助你去更好地思考问题，并解决客房营销问题。

第五讲  酒店收益管理的四个层次及常犯的错误

一、收益管理的四个层次【案例】

二、收益管理常犯的错误

三、导人收益管理后优势

四单元总结：

酒店客房的变动成本大约在10%～15%之间。每间房大约20～25元人民币，即使团队每间房只有80元，那么80-25=55元，还可赚55元。 这就是叫收益管理的工具，想一想小小的营收的增加，却是毛利润大增

第六讲     提高酒店客房、餐饮收益的策略和方法

一、如何降低顾客抵达的不确定性

1、超额预订

2、停留时间控制

3、容量控制

4、升档销售

二、客房收益管理公式解读

公式1:可能的平均单人房价

公式2.可能的平均双人房价

公式3:多人居住百分比

公式4:价格差

公式5：可能的平均房价

三、餐饮经营中收益管理的基本定义

四、收益管理在收益管理中的运用

五、单元总结；

如果经营者能将收益管理的效用发挥的恰如其分，把收益管理作为重要的经营指标和投资回报指标去考核，那么餐饮企业的收益一定能够稳步提升。