闵岳

现代商业社会中，市场竞争日益激烈，越来越多的企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的商业风险。 积极而有效的应收帐款管理，掌握并运用现代企业信用风险管理技术将对企业的发展起到事倍功半的作用。本课程与您一起探讨有关应收账款管理、分析及催收技巧问题。

培训目标：

Ø  挽回企业呆帐、坏帐损失

Ø  全面提高销售管理、财务管理和信息管理水平

受众人群：

Ø  应收账款专员，信用专员、销售人员

Ø  清欠人员、法务专员

课程大纲：

一、催收的基本原则与指导思想

l  TSP原则
T—Time
崔款的时间越早，帐款回收的可能性越大
S—Skill
崔款的技巧越高，帐款回收的机会就越大
P—Pressurs
给与债务公司的压力越大，得到优先偿付的可能性越大

二、收款时的应对要领和技巧

l  定期拜访

ü  确认时间

ü  确认金额

ü  先收后卖

ü  坚持到底

l        态度至上

ü        表情

ü        礼节

ü        表现

l        掌握心理

ü  同情心

ü  模仿心

ü  公正心

ü  自负心

ü  自利心

ü  恐惧心

l 名正言顺

ü 确定送达

ü 拆包陈列

ü 事先通知

ü 先赠后收

l  软硬兼施

ü  依照规定执行

ü  讨价还价

ü  请律师出面

ü  邀请有力人士从中调解

l  中断时效

ü  发函

ü  请债务人签《债务承认书》

ü  起诉

l  受让债权

ü  债权品质

ü 抗辩事由

ü  转让限制

ü 签定书面文件

ü 通知第三债务人

l  私下和解

ü  先谈先赢

ü  让步不要太快

ü  形成书面文件

ü  邀请律师出面

l  诉诸法院

ü  备妥文件、证据

ü  速战速决

ü  请律师处理

三、           常用的催收方式

ü  付款通知，编写要领

ü  信函，编写要领及技巧

ü  传真

l  面访催帐收款的技巧

l  电话催收技巧

ü  POWER原则
P—(Prepare dor the call)   打电话前的准备
O---(Open strongly)           强有力的开场白
W---(Work through objection)  贯穿始终的控制
E---(End wich commitment)    得到付款的承诺
R---(React quitkly to broken promises) 对爽约的立即反映

l  其他要求

ü  先下手为强

ü  计算要迅速、熟练

ü  准备零钱

ü  应收账款数目要正确

ü  依照规定执行