刘月松

银行营销与决策沙盘课程

  培训对象：银行总行及分行管理层、业务骨干

  培训规模：24—36人

  授课时间：2天（12小时）

认识沙盘：

沙盘模拟培训是一种极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端培训模式。

军事沙盘推演是红、蓝两军借助形象直观的沙盘道具演绎各种战争要素，通过在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的学员组成几个相互竞争的模拟团队，围绕市场营销，完成演练与对抗，达到共同提高的学习目的。

沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为管理层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业管理人员经营管理能力提升的首选课程。

课程简介：

《银行营销与决策》沙盘模拟培训课程旨在通过运用现代沙盘教学方法，树立学员的市场营销与理性决策意识，切实提升学员分析环境、把握机会、制定营销战略、确立竞争优势、改进营销绩效、正确市场决策的能力。

模拟经营中，每个团队都要面对激烈动荡的市场环境，制定适应性竞争战略，做出一系列的营销管理决策，在高强度的市场竞争中，模拟团队将遭遇各种各样的危机、约束、压力和挑战，参加培训的学员就是在经历模拟企业3-4年市场竞争的成功与失败过程中，培养市场营销能力，领悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对团队当期业绩的盘点与总结，反思营销成败，解析竞争得失，梳理管理思路，暴露决策误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高市场营销管理与决策水平。

培训意义和收获：

经过两天的学习，学员对营销管理与决策的认识更加全面和清晰。通过3—4轮持续的演练和调整，学员将获得企业营销管理与决策的宝贵实践经验。

1、验证了以往形成的营销管理思想和方法，自身存在的认识误区得以暴露，营销管理理念得到梳理与更新。

2、通过分析生动鲜活的现场案例，认识了不同营销战略选择与经营业绩之间的逻辑关系，及时反思现实企业营销战略安排的正确性。

3、通过模拟经营，大大提高了洞察市场、理性营销决策的能力。

4、通过应对市场环境的突变和竞争对手的市场攻势，培养学员快速市场应变能力和实战营销管理能力。

5、通过对模拟团队营销决策的全方位、实质性参与，加深了对营销管理与决策的理解，构建与确立现代市场竞争意识。

6、树立市场导向观念，学会从市场出发，改进本职工作效率。

课程大纲：

一、银行营销基础

1、银行营销的三个特点——不可分割、业务相似、特有风险

2、银行营销环境四个特征——差异性、变化性、相关性、针对性

3、市场调查的三种方法——询问法、观察法、实验调查法

4、现代银行营销组织的模式——智能型、产品型、地域型

5、银行营销控制方法——观察法、预算法、报告法、盈亏分析法、审计法

6、银行营销的4P—4C—4R

二、营销战略

1、通过模拟经营，练习使用营销战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场营销机会与威胁

2、制定、实施模拟企业的中、长期营销战略

3、设计适合模拟企业营销战略需要的组织结构与运作流程

4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略

5、为实现营销战略目标，学习运用进攻、防御与转移战略

三、产品策略

学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋求稳定的利润来源,根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略

四、竞争策略

1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略

2、练习使用竞争者辨识与分析技术

3、策划制定市场开拓与渗透计划

4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势

5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者定位

五、营销环境扫描

1、宏观环境分析——政治、文化、经济、技术

2、行业环境的辨认和反映——态势、特性、格局、关键成功因素

六、竞争者分析

1、识别主要竞争者——战略集群划分

2、分析竞争者——资源、能力、战略取向、自我假设

3、谋求顾客导向和竞争导向的平衡

七、产品生命周期与市场策略

1、不同生命周期阶段如何实现差别化——有效差异与无效差异

2、与不同产品生命周期相适应的营销策略

3、产品生命周期的营销策略计划与实施

八、设计营销定价策略与方案

1、产品定价方法——成本导向法、目标利润导向法、竞争导向法

2、价格修订——依据、原则、方法、问题

3、如何应对价格战

九、渠道建设与优化

1、销售网点市场布局的重要性——成本与收益的平衡

2、市场布局的战略思考——战略扩张、战略相持、战略收缩

3、市场布局决策的主要依据

4、渠道结构的决策

模拟经营流程：