楚易

赢在职商—团队职业化建设

课程背景：

在残酷的市场竞争中，企业不断地面对来自国际和国内的竞争冲击，而企业的经营团队是否职业化，决定了公司的成败!如同赛跑一样，职业选手与业余选手在同一起点起步，经过职业化训练的选手比业余选手更胜一筹。而企业之间的竞争实际上是企业团队之间的竞争，当职业化的团队与非职业化的团队站在同一起跑线上时，尚未开赛，胜负已定。职业化的团队能让顾客体验到优质的产品和服务，赢得顾客信赖，取得市场的主动权；非职业化的团队将因为无法提供标准的产品和服务而失去市场。

课程收益：

1、帮助学员了解职业化的内涵；

2、从职业化工作形象、工作态度、工作道德、工作技能几大方面帮助企业落实职业化管理；

3、职业化是企业树立知名品牌的基石，通过塑造职业化团队帮助企业在逆境中突围。

课程时间：

2天，6小时/天

授课对象：

基层员工/新员工

授课方式：

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

课程大纲：

引言：职业化是什么？

第一讲：为什么我们不够职业化?

一、跟我们本身的素养有关

1、工作并不尽力，也不用心

2、总有一些让人看不惯的行为和举止

3、事情总留点尾巴，等人来收拾

4、同样的毛病总是重复的犯

二、跟我们的培训教育有关

1、很少告诉主管公司的瓶颈和盲区

2、说不清楚真正的原因和症结

3、从来不去想这样做对不对

4、没有属于一套属于自己的分析工具

5、很少阅读各式各样的书本和信息

6、每年都用相同的方法工作、没有创新的想法

三、跟企业的核心文化有关

1、不太喜欢与人沟通与交流，特别是与你的上司

2、不愿意帮助其他部门的同事

3、居功自傲，个人主义

4、只管眼前，不管以后

    总的一句话：是企业没有要求，员工就无所谓。职业化是从上面开始要求，从下面开始表现

第二讲：如何将自己职业化？

一、一线员工的表现是职业化的开始

1、职业形象：看起来像干那一行的样子

2、专业知识：听起来像干那一行的样子

3、工作态度：做起来像干那一行的样子

4、文化理念：想起来要像干那一行的样子

二、建议：职业化的三个步骤

1、收集和整理客户的意见和投诉

v  把客户的意见和建议收集起来

v  把意见和投诉分类

v  就每一个类别向下追究

   2、私下里询问你的供应商和经销商你是否专业?

   3、探查你的竞争对手的优势在哪里?

第三讲：职业化的心态

一、相信

二、用心

三、坚持

四、创新

五、简单

第四讲：职业形象：看起来像干那一行的人

一、公司职业化形象的要点

1、干净整洁

看一个企业先看看他的招牌、地面、员工的衣服和走路的样子

2、风格统一

CIS：商标要完全统一，并把你和别人区隔开来

3、标准化和个性化

4、精致、时尚、科技——有档次

二、个人职业化形象的要点

1、衣着、谈吐和举止

v  穿衣服干净整洁并要符合你的行业要求

v  谈吐要尽量地标准化、人性化

v  举止要规范化

   2、服务中的标准化配备尽量不要给客户添麻烦

   3、解决问题的方法和效率

v  方法：服务的三个层次：让客户接受、让客户满意、让客户感动

A、没有忘记他的需求案例：飞机上我要环球时报

B、比预期的要快案例：送快递的时间预期

C、比预期的要便宜案例：车爵仕

D、送上意外的惊喜案例：老妈的生日蛋糕、借朋友钱、我的三个求婚礼物

v  效率：要有标准SOP流程

第五讲：专业知识——听起来像干那一行的样子

一、懂得专业知识的重要性

    1、工作技能专业化，让别人无可替代

    2、岗位管理规范化，让别人对你尊重

    3、培训教育实战化，让别人对你信任

二、当客户的顾问，学会站在客户角度说话

1、MARKETING和SALES的区别

v  差异化：差异是顾客在决定的，顾客说有差异就有差异

A、环境差异化

B、产品差异化

C、服务差异化

v  低成本：你在成本上是否有优势

v  集中性：文化要统一，观念要一致，塑造一种品牌精神

2、不能只懂一点点东西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正确、更清楚

3、POP有卖点之前要先找买点：任何人活着都是为了满足需求

4、给客户一些听得懂的指导性建议

5、产品需要不断地创新

6、介绍产品要介绍利益这个东西对你有什么好处

性质——功能——利益

7、最好的销售是用事实说话

8、绝对要有自己的工作档案

9、开发新客户，留住老客户——同心圆的模式

10、有效解决客户投诉是培养客户忠诚度的机会。

会抱怨的客户是好客户，根据市场营销学上说抱怨处理好，顾客回头的几率是65%

三、抓住消费者心理，提升销售专业能力

销售最重要的是两个词叫做：恐惧和要求

1、建立客户的安全感

2、建立客户的舒服感：讲话要讲到别人的心里

3、建立客户的信赖感——让员工将自己当做公司的“窗口”

v  当客人有问题找到你的时候，不管你是不是承办人，你都要主动帮助客户解决问题。

v  当客人找到你的时候，你千万不要说我不知道，不要说我们公司没有这个东西。

v  当客人找到你的时候，推荐竞争对手的产品不失为一种大气的表现。

4、建立客户的忠诚度

第六讲：工作态度：做起来像个干那一行的样子

一、高素质员工的八项修炼

1、有独一无二的核心竞争力

2、有八匹马也拉不住的自信与决心求胜欲望强烈

3、有超乎想象的学习力和思考力

4、如蜜蜂采蜜般的团队合作精神——没事多帮同事搭把手

5、有细致入微的洞察力

6、有风驰电掣的执行力：上级交代事情要当作重要事情来对待，哪怕是无心的一句话。

7、有赴汤蹈火的责任心

v  责任心是一种竞争力

v  责任最高境界是归属感和使命感

    8、有打不倒的小强般的忍耐力和韧劲。

二、培养工作态度的要领

1、自动报告你的工作进度——让上司知道

2、对上司的询问有问必答，而且清楚——让上司放心

3、充实自己，努力学习，才能了解上司的语言——让上司轻松

4、接受批评不犯两次过错——让上司省事

    5、不忙的时候要帮助别人——让上司有效

    6、毫无怨言地接受任务——让上司圆满

7、对自己的业务主动提出改善计划——让上司进步

三、服从老板的六个原则

1、老板绝对不会有错

2、如果发现老板有错，一定是我看错

3、如果我没有看错，一定是我的错，才害老板犯错

4、如果是他自己的错，只要他不认错，那就是我的错

5、如果老板坚持不认错，我还坚持他有错，那就是我的错

6、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会错

四、升官的两个条件

第一，当上司残废

第二，让下属发育

第七讲：文化理念——想起来像干那一行的样子

一、文化

想法形成触动，触动化为行动，行动变成习惯，习惯沉淀文化

    1、文化是领导人哲学

    2、文化是一种定位

    3、文化是一种共识

    4、文化的分类

v  周边文化和核心文化

v  强势文化和弱势文化

    5、文化的建设

v  植入期：耳濡目染——目标、标准、行为

v  成长期：心领神会——了解、领悟、共识

v  结果期：身体力行——学做、赞许、习惯

v  扩散期：言传身教——传播、教育、扩散

    6、文化的三原色

v  红色：活跃激情的文化案例：中国石油的商标乐观进取、阿里巴巴

v  蓝色：冷静专注的文化

v  绿色：包容谦和的文化

    7、文化最重要的是不是嘴巴说，而是用行为来感召

二、品牌

1、品牌要做到三个坚持

v  坚持风格

v  就像厉害的人其实是不需要文凭的。

v  坚持品质

v  坚持细节

2、品牌建立的三个阶段

v  先让给他喜欢你——上菜理论

v  让客户信任你

v  让你的客户依赖你的产品

v  知名度、美誉度、忠诚度、影响力

3、员工对企业品牌塔读

v  随时随地关心企业的品牌

v  员工的道德其实是个人品牌的积累

v  是否需要留钱给儿女

v  上菜的时候多走一步

4、做品牌的五个字

v  小、稳、强、大、久

第八讲：职业化建设落地

一、任何职业化都是由上而下的要求

领导身先士卒先职业化

二、制定职业化的考核制度和标准

1、不附带处罚的要求是没有意义的

v  用公布优良可劣的人数公布在墙上

v  连坐处分的防错机制

v  年底搞个优胜劣汰名单

2、三个反思：

v  对职业化的要求进行评比，针对每一项目进行打分

v  针对部门进行考核，哪一个部门的分数最高或最低

v  针对个人进行考核，哪一个员工的分数最高或最低

三、常常对员工要有培训和教育

1、做计划。将各种岗位划分若干等级，不同等级要有不同的培训计划

2、学分制。要对培训计分学分，作为题干的考核参数

3、师徒制。要实行传帮带制度，将新员工的职业化与老员工的业绩挂钩

四、积极传导文化理念，树立标杆和榜样

1、文字化

2、图像化

3、听觉化

结尾：

v  70后、80后、90后的性格诉求

v  听过很多道理却依然过不好这一生，关键在于你是否执行