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  • 公开课程 > 课程详细

    《厂商共赢战略》渠道经理高级研修班

    收费:9800元/人
    开课时间:2022年12月17-18日
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    课程介绍





    《厂商共赢战略》渠道经理高级研修

                   ——多渠道设计、开发与协同管理

    武汉大学经管院博导张教授&新蓝海渠道实战专家梅明平联袂主讲

    渠道痛点

    如果制造商出现以下情况,则需要参加《厂商共赢战略》渠道经理高级研修班的学习,以便快速提升国内外营销渠道绩效,实现厂商共赢,销量暴增。

    1、制造商销量增长开发新产品、更换销售人员都不能改善。

    2经销商积极性下降实体经销商积极性持续下降、销量降低。

    3、经销商越来越难管任务对经销商没有约束力,忠诚度较低。

    4渠道冲突非常激烈线上线下渠道冲突、区域之间窜货严重。

    5企业开发渠道难新的制造商开发的经销商能力差销量低。

    6、老企业难开新客户。以超市为主的制造商需要开发餐饮渠道。

    7、经销商不会卖新品。卖面粉的经销商不会卖挂面,厂家迷茫。

    8需要开辟国际市场制造商要走出国门,需要开发国际市场。

    课程背景

    美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)博士提出:销售渠道是制造商获得持久竞争优势的因素。

    渠道巨变并不可怕,可怕是不去研究它、适应它、利用它!

    没有稳固的渠道,企业则根基不牢没有高效的渠道,企业则不可持续。成功的制造商,都拥有一条高效的、高忠诚度、高掌控力的渠道,如卡特彼勒、格力、益海嘉里、娃哈哈

    多元化、碎片化、场景化、线上化的趋势愈演愈烈,制造商的销售渠道越来越低效。如何通过设计多渠道以满足消费者需求?如何开发与管理多渠道以提高渠道效益?如何实现从多渠道冲突到多渠道协同的转变?如何快速开发国际渠道?这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。

    分销渠道是一个动态系统,这个系统是可以控制的,需要的是一套专业系统并经过实践验证的理论体系和方法论。渠道系统有着内在动力源泉,它的运行和变化具有其逻辑与规律。随着时代的发展,新技术、新消费、新业态不断涌现,营销渠道管理也在不断的创新与进化,但所有的创新都离不开营销渠道管理的本质和内核。

    渠道管理的战略性在于渠道发展关系到企业的生死存亡,渠道决策会影响其他所有的营销决策,牵一发而动全身,很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向,属于薄弱环节,在竞争中风险极大。渠道管理战略需要建立在长期发展基础之上,少则三五年,多则十年、二十年甚至更长。

    课程收益

    本课程对渠道战略的顶层系统进行概念体系的建立和全方位模块框架搭建,是企业渠道咨询体系和培训赋能体系的核心指引课程,也是多渠道协同和渠道管理政策制定最高指南。本课程将采用培研结合的咨询式学习,通过学习和实践得到以下收获:

    — 从竞争角度理解渠道的内涵与价值,知悉渠道管理的重要性;

    — 从战略层面了解渠道结构、渠道设计、渠道成员等战略要素;

    — 从核心本质上透彻理解厂商共赢关系的重要理念与底层逻辑,

    — 建立渠道管理知识和思维框架、整体全面掌握渠道管理系统;

    — 掌握线上线下多渠道协同的原理,从而有效解决多渠道冲突;

    — 掌握经销商开发的实战方法,提升经销商的忠诚度与积极性;

    — 掌握产品规划与价格设置,合理调整产品线与制定价格体系,

    — 掌握物流管理与账款管理,降本增效并提高货品与资金周转;

    — 掌握渠道设计、选择、激励、绩效评估实战方法与实用工具;

    — 通过诊断分析,洞悉企业渠道发展中存在的问题及本质原因;

    — 通过共同研讨,梳理渠道思路获得适合企业的政策输出成果;

    打造国内外高效营销渠道获得持久竞争优势实现厂商共赢。



    课程特色

    ★ 理论讲授+案例分析+小组研讨+个人作业+现场诊断+2023年渠道管理政策输出

    ★ 15个内容模块+68个案例分享+27个实战工具+29个思考研讨+120个渠道概念

    课程对象

    制定2023年渠道(经销商)管理政策的制造商高层人员,包括董事长、总经理、营销总监、渠道经理、区域业务等;以及年销售额上亿元的大经销商、操盘手等。

    课程时

    2022年12月17-18日,2天1晚(15小时)武汉

    课程大纲

    课程部分:高屋建瓴——厂商共赢渠道战略顶层设计系统12小时

    第一部分  精心设计全渠道

    一讲  制定渠道战略打造核心竞争力

    二讲  了解网络渠道掌握趋势赢未来

    一、销售增长路径

    二、持续竞争优势

    三、营销渠道战略的定义

    四、营销渠道战略的制定

    五、厂商共赢战略

    六、实战案例

    一、网络营销渠道的定义

    二、网络营销渠道发展趋势

    三、网络营销渠道种类

    四、网络营销渠道的优劣势

    五、网络营销渠道在企业的应用

    六、实战案例

    三讲  设计渠道结构实现分销密集化

    四讲  线上线下融合渠道价值最大化

    一、营销渠道设计的原因

    二、全渠道结构设计

    三、全渠道关系设计

    四、选择最佳渠道组合

    五、线上线下渠道协同

    六、实战案例

    一、线上线下渠道服务产出

    二、线上线下渠道冲突的形态

    三、线上线下渠道融合方案

    四、线上线下渠道结构图

    五、实战案例

    第二部分  高效管理渠道成员

    五讲  确定渠道目标明确方向好聚焦

    第六讲  择渠道成员厂商携手共发展

    一、渠道服务目标

    二、渠道任务目标

    三、渠道建设目标

    四、实战案例

    一、渠道成员职责

    二、制造商选择经销商的标准  

    三、经销商选择制造商的标准

    四、招商四部曲

    五、实战案例

    七讲  激励渠道成员打造强大自驱力

    八讲  渠道窜货管理稳定秩序保利益

    一、渠道成员的激励理论

    二、找出渠道成员的需求和问题

    三、对渠道成员提供支持

    四、返利激励

    五、销售竞赛

    六、实战案例

    一、了解窜货

    二、窜货的诱因

    三、窜货在产品生命周期不同阶段的影响

    四、建立防窜货体系建设

    五、实战案例

    第三部分  科学规划渠道要素

    九讲  梳理渠道产线货如轮转生意旺

     制定渠道价格确保各方利益链

    一、突出产品在渠道上的竞争优势

    二、将新品纳入渠道成员的产品组合

    三、制定产品经销政策

    四、实战案例

    一、渠道定价框架结构

    二、渠道定价指导原则

    三、渠道定价科学方法

    四、实战案例

    十一讲  畅通渠道物流降本增效潜力大

    十二讲  严控渠道账款资金周转速度快

    一、物流系统定义

    二、物流系统构成

    三、物流服务标准

    四、物流服务管理

    五、实战案例

    一、客户资信管理

    二、应收账款风险控制

    三、制定企业催款流程

    四、逾期催款策略  

    五、实战案例

    第四部分  全面评估渠道绩效

    第十三讲  评估成员绩效一眼识别绩优股

    十四讲  优化渠道结构确保资源高效率

    一、渠道战略与经销商绩效评估

    二、经销商绩效评估指标

    三、经销商绩效评估方法

    四、经销商绩效整改措施

    五、实战案例

    一、渠道绩效评估指标

    二、渠道绩效评估方法

    三、营销渠道调整

    四、实战案例

    第十五讲 了解国际渠道走出国门求发展

    课程总结

    一、分析国际渠道环境

    二、了解国际渠道行为

    三、设计国际渠道结构

    四、激励国际渠道成员

    五、实战案例

    一、课程回顾

    二、辅导学员制定行动计划

    三、学员分享

    四、问题解答

    研讨部分:疑难解答——渠道问题诊断分析厂商共赢战略核心研讨3小时

    模块一:疑难问题诊断分析

    1、疑难问题陈述与分析

    2、疑难问题探讨与分享

    模块二:现场核心研讨辅导

    1、现场企业核心问题梳理讨论

    2、现场企业渠道管理方向指导

    3、现场企业渠道战略方案辅导

    4、现场企业厂商共赢实施路径

    课程讲师   

    梅明平 著名渠道管理实战专家/中国经销商培训第一人


    武汉大学工程管理硕士

    武汉大学经管院研究生校外导师

    美国AACTP国际职业培训师

    国家一级/高级企业培训师

    国资委经销商管理师认证专家委员会委员

    企业营销渠道战略规划专家

    企业经销商大会首选培训师

    厂商共赢系统创始人

    武汉新蓝海咨询总经理

    6年高校企业管理讲师经历,20多年外资企业与民营企业的营销管理经验,15年营销渠道管理咨询与培训经验;曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转•周赚》系列专业书,出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业,功底深厚,是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。主讲经销商大会培训千余场,经销商管理培训数百场,受益学员20万人以上。


    张教授 资深渠道管理专家


    武汉大学经济与管理学院教授、博士生导师

     中国高校市场学会常务理事

     湖北省营销学会常务理事

     主讲专业课程:《市场营销管理》《分销渠道管理》

    研究方向分销渠道管理与营销战略。主持教育部人文社科项目一项,主持湖北省科技攻关课题软科学项目一项,参加国家自然科学基金项目三项,主持或参加横向课题多项。发表论文30多篇,出版专著一部,主编教材或翻译教材3部。

    课程费用

    课程费用:原价16800元9800元/人
    早鸟价:6800元/人(12月10日前报名);团报优惠:2人及以上4800元/人(限同一企业10人内)
    建议同一企业团队参加,以便在制定渠道管理政策上迅速达成共识,输出2023年渠道管理政策;

    25人开班,如遇疫情防控要求则顺延。

    课程报名

    报名联系:李老师 13911069821(同微信)
    报名流程:填写报名确认函—预留上课名额—支付报名费用—报名完成
    报名须知:1、添加助教老师微信;
              2、提供准确报名信息(姓名+公司+职务+手机号);
              3、报名成功以实际缴费时间为准;
              4、有效期内享受相关优惠政策。



    团报学习  

     众多厂家高管率团队学习《厂商共赢战略》课程,掌握制定渠道战略与经销商管理政策的方法并落地实施,大大提升渠道管理效率,实现厂商共赢,业绩快速增长。


    员反馈

    学习了这个课程后对渠道建设的逻辑梳理更清晰,明确了渠道建设、渠道管理的要点和风险点,了解了渠道系统打造的具体方法和技巧,对公司现有渠道模式进行了自我诊断,并拟定优化方案

    ——杭州淘顶网络科技有限公司 销售经理 徐铭江

    学习之前对厂商共赢战略的了解是碎片化的,学习之后能够结合企业形成一个完整的思路。另外听课之前一直觉得自己是比较重视渠道和营销的,现在看来,重视度和精通水平还远远不够,所以放下心态,从自己和团队做一个重新梳理,用梅老师专业系统的思路,来认真武装一个公司的营销战略。感谢梅老师!

    ——合肥客道食品有限公司 总经理 吴越

    通过学习了解了如何设计以及使用渠道权力,以及如何设定返利方案来提高经销商忠诚度,从而达到厂商共赢的目的,非常感谢梅老师的课程以及指导,这个课程非常的务实与落地。

    ——Msk.hk telecom 销售经理 施丽红

    通过学习找到我们企业在营销模式、渠道管理、价格管理、客户激励上存在的问题和不足。回去后利用学习到的方法和工具,结合公司现在的模式,去分阶段的改变,例如渠道的细分,价格体系的管控,给客户的奖励落地。同时将学到的知识和工具运用到工作中,并分享给其他人员。

    ——五得利面粉 销售经理 沈玉彬

    梅老师更加系统的将厂家对经销商管理实操要领及精髓传授于我们,虽然日常中有些点已经在运用了,但是没有全面的思考,没有系统的理论支撑,在之后的工作中,我将更加自信的应对一些市场布局及经销商管理,这次学习收获很大。

    ——德高(广州)建材有限公司 办事处主任经理 马红波

    在本次培训中获得很多的知识与信息,如市场的细分、价格制定、激励政策的制定、审计清单的作用、市场匹配图的应用等。讲原本在工作中、在渠道业务开拓开展中等碎片、零碎信息有效的贯穿起来,将渠道建设业务有计划、有标准的进行、改进与实施。

    ——利欧集团 营销总监 王灵笑

    通过梅老师的悉心指导,将一些模糊的市场概念与方向变得更有系统性、条理性,并且许多经销商管理实践过程中的细节与重点也得到了明确。课后将梅老师的指导意见与公司实际情况结合起来,重新梳理公司现行的渠道策略,产品结构与经销商管理政策,相信会得到更大的提升。期待与梅老师下一次的交流学习谢谢!

    ——沙巴哇(中国)投资管理公司 管理中心总监 麦秀华

    创新梅老师的理论结构和实践案例有独立观点。实用所讲的案例、工具适合我们应用,包括经销商审计、清单,产品渠道市场匹配表等,以及经销商激励的理论都相当实用。开拓思路课程内容对我们后续发展经销商及渠道管理都有指引,开拓了我们的思路,包括厂商共赢委员会模式等。

    ——南孚电池公司  渠道部经理  谢延铭

    年底对第二年的销售规划、任务分解、合同签订、年度激励政策的制定至关重要梅老师的讲课内容与实战很贴切,能够帮助我对经销商管理工作进行梳理和总结,并发现工作中的不足之处,相对应提升销售管理能力。感谢梅老师,期待下次的再学习。

    ——江苏四季沐歌有限公司 穆艳垒 销售管理部部长

    非常感谢梅老师的精彩授课面对当前企业的生存现状,此次课程将很多难题都一一剖析,并通过忠诚度提升、厂商分工协作等细分内容,运用很多工具和案例分享,让我们可以回到企业后可以马上落地,灵活运用为今后企业营销,建立高效低成本可持续发展指明了方向。

    ——君子兰化工上海有限公司杜彬 销售经理

    学习是一件很累的事情,但如果学到的东西能够真正的落地执行,给企业带来收益,那所有的付出都是值得的。梅老师的课很务实,把厂商之间的矛盾关系及利益点分析的很透彻,处处隐藏着大道理,能从细致之处着手,一步步达到厂商共赢,非常感谢!

    —— 立马车业集团有限公司  渠道总监  应仙兵

    听梅老师的课感受很深,我们公司也在做经销商管理的工作,但做的还不够细。接下来要按照梅老师讲的课程运用到实际的工作和管理当中,真正可以做到厂商共赢,提高客户的忠诚度为工作重点。我们还要建立一整套绩效评估系统,更好地发挥经销商的积极性,使公司的业绩更上一层楼。

    —— 山东佳士博食品有限公司 营销经理 张文波 

    梅老师的课实例多,更有助于理解知识点;梅老师有针对性的讲渠道建设和管理中存在的问题并给与解决方案;渠道建设作为为目前重要工作,听完课程有很大的启发,在接下来的工作中将逐步把梅老师讲授的知识点结合实际予以运用相信在渠道建设和管理方面会有大的提升。

    ——深圳市库贝尔生物科技股份有限公司 吴微东 销售总监

    梅老师全面分析了营销总监工作中需管控的七大系统,帮助我们建立了整套理论体系。忠诚度提升的分析很到位,学习了对经销商进行分类管理并确立忠诚提升方法销售返利系统能够针对不同时期和类型的客户区别对待经销商竞赛机制提供了非常开阔的思路,解决了激励方法问题绩效评估系统让我们有了一个系统而详细的评估体系。课程内容耳目一新简单实效,幽默激情轻松的授课方式深受我喜欢,感谢梅老师

    ——深圳万利达教育电子有限公司 营销总监 徐光波  

    梅老师的课程知识性强,系统性很强,直接可以应用,科学规范地指导我们进行渠道建设销售政策的制定渠道问题处理。培训内容可全面对一个企业营销工作进行科学指导纠正错误使我个人的思想更加系统,更明朗听完后很受益,要建“百年企业”就要向梅老师学习,这是企业长期发展的根本。

    ——讷河新恒阳肉类食品有限公司 营销总监 范伟锋

    通过两天的学习,使我更清楚明白的认识到了企业要想今后走得好、走得稳走得长久,必须把基础打牢,必须建立企业良好的发展基因,把公司顶层营销系统设计好。我非常幸运遇到梅老师,梅老师是生命中的贵人,非常感谢!以后还要经常参加梅老师的课程,不仅自己来还要带公司的人来学习,再次谢谢梅老师!

    ——正浩运动地板有限公司 总经理 毛化冰

    本次课程对常年在学校通过阅读文献来做研究的学生来说,是宝贵的一课。通过梅老师深入浅出的讲解,让我把所学到的更好与现实经验相结合。理论来源于实践,但实践也需要理论的指导,这门课很好的将理论与实践相结合。也很感谢梅老师提供交流平台,使我们的研究更具有现实意义。

    ——武汉大学 研究生 黄娜

    这是我再次听梅老师的课程了,收获很大,感触颇深。梅老师不仅实践经验丰富,而且也有很深厚的理论知识储备我由衷佩服梅老师在授课过程中总能运用营销和管理学的理论、原理和方法将亲身经历或咨询培训过程接触的案例,分析鞭辟入理、透彻明白,能揭示出某些现象或问题背后共性和本质,并给出非常有建设性的解决办法建议;同时为学员量身定制最适合最能被他们接受和理解的授课方式使得学员们收获颇丰。

    ——武汉大学 博士生 王凤玲

    培训剪影



    服务客户

    食品酒水

    乳业制品:伊利奶粉、伊利冷饮、伊利液奶、圣元乳业、飞鹤奶粉、贝因美奶粉、纽贝滋奶粉、蒙牛乳业、光明乳业、东君乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业等

    粮油米面:益海嘉里金龙鱼油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南盐业、南海粮食、九三集团、五丰食品、双塔粉丝、加加酱油、厨邦酱油、李锦记等

    冷冻食品:双汇食品、雨润食品、金锣食品、佳士博食品、山东龙大食品、思念食品、恒阳食品、吴大嫂水饺、鲜美来虾滑等

    休闲食品:康师傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央厨、亲亲食品、真心瓜子、红太阳食品、吉人食品、亚明食品、快活林食品、汤臣倍健、胖哥槟榔、华文食品、有友食品、长荣集团、乐琪月饼、北京蜜蜂堂、渔米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等

    白酒啤酒:泸州老窖、劲牌酒业、汾酒集团、小刀酒、迎驾贡酒、稻花香酒业、黄鹤楼酒业、茅台醇酒业、高参酒业、武陵酒、大汉光武酒业、石花酒业、保乐力加(中国)、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、蓝带啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等

    家用电器

    格力电器、志高空调、美的集团(家用空调、热水器、中央空调、生活小家电、净水器、厨电、环电、小天鹅)、海尔集团(生活电器、海尔空调、计算机、太阳能)、四季沐歌、太阳雨、创热太阳能、神州热水器、创维彩电、乐华彩电、格林冷柜、新飞冰箱、苏泊尔电器、九阳、爱仕达电器、前锋电器、惠而浦家电、沁园净水器、泰怡凯电器、先锋电器、格美淇电器、老板电器、樱雪电器、名气厨电、康夫电吹风、汉能光伏集团、合大太阳能、光伏经销商联盟、香港万基、烽火台GPS、纽恩泰空气能等

    建材家居

    诺贝尔瓷砖、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、建辉陶瓷、倍加新陶瓷、鹰牌陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、汇亚陶瓷、正大陶瓷、冠军陶瓷、圣象地板、肯帝亚地板、柯尚木门、皇派门窗、圣堡罗门业、福汉木业、美多裕门业、三和木门、汇泰龙、长润发涂料、展辰漆、加德士润滑油、嘉宝莉家具漆、君子兰漆、德高建材、东方雨虹、凤铝铝材、海利不锈钢,建缘不锈钢、万佳泓不锈钢、荣钢消防管、金达五金、华尖气钉、中国建材集团、杰森石膏板、阿姆斯壮吊顶、今顶吊顶、楚楚吊顶、雷士照明、欧普照明、美的照明、雅阁移动照明、九牧卫浴、欧联卫浴、金牌洁具、辉煌水暖、玛堡壁纸、艾仕壁纸、别丽美特壁纸、公牛开关、福田开关、鸿雁开关、豪意开关、泰力电器、松下开关、家的电器开关、大自然棕床垫、舒达床垫、凤凰伊梦床垫、全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、圣奥家具、南阳森林家具、赛诺家居、晚安家居、柏森家具、宝莱佳家私、、皇玛梦丽莎沙发、好太太晾衣架、丰胜花园木等

    鞋服衣帽

    好孩子儿童用品、红蜻蜓集团、康奈鞋业、蜘蛛王、意尔康鞋业、正大体育、鸿星尔克、老船长服饰、旺贝特服饰、柒牌男装、乔丹服饰、恒源祥、鄂尔多斯、北京瀚铭熙、红豆集团、经典保罗、艾莱依羽绒服、贵人鸟、凌迪时装、宝迪莱斯、怀泰孕服、花花公子、雪多斯羽绒服、秋紫服饰、七匹狼、杨门女装、报喜鸟、劲霸男装、永亮毛巾、京京毛巾、冰山雪貂、浪莎袜业、丽嘉欣袜业、完美女人内衣、秀黛内衣、依曼丽内衣、酷乐童鞋、卡丁童鞋、耀利拖鞋、富贵鸟等

    日化行业

    云南白药、艾丽碧丝、琪雅集团、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、恒安纸业、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰、今晨牙刷、东洋之花、姗拉娜、雀氏集团 、珀莱雅、湖南康程、欧诗漫樱尚、纳爱斯、颖通贸易、上海伊黎洛等

    农资饲料

    美国先锋种业、住商肥料、安徽文胜肥业、山东农大肥业、青岛民和生物、广西乐土生物、山东亿嘉农化、安徽隆平高科、海南正业中农、湖北惠民农科、青岛瀚生、喜洋洋农资、中纺集团、玛利克农资、大北农集团、湖北省农资集团、郑氏化工、锦绣化工、英惠尔饲料、南京可莱威饲料、广西彼得汉饲料、广州海大集团、农标普瑞纳饲料、正大饲料、伟嘉集团、湖南农大药业等

    其他行业

    海康威视、三一重工、南方航空、南孚电池、超威电池、ABB工程公司、思科、清华同方、vivo手机、酷派手机、酷比手机、海能达、北峰电讯、海信智能、东昊石油、比德文电动车、雷丁电动汽车、大运摩托、立马电动车、绿源电动车、天津捷马电动车、易咖电动汽车、大有工具、博深工具、雀友麻将机、威乐水泵、新界泵业、美尔固管道、广日电梯、菱王电梯、德图仪器、华夏科技仪器、长城精工、英威腾电气、黑旋风锯业、邦德激光、艾派国际、金太阳教育、一度传媒、人民卫生出版社、齐心文具、周大福珠宝等

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