诸强华

课程背景
　　在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
　　一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户;
　　一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点;
　　一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;
　　一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌;
　　在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。
　　培训对象
　　工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、资深销售人员
　　课程收获
　　1. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
　　2. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
　　3. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手!
　　培训方式
　　讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑
　　课程大纲
　　第一单元 大客户情报收集概述
　　1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值
　　2. 情报收集的主要对象与范围
　　案例分享：一次失败的大客户营销
　　案例分享：王进喜照片泄密
　　第二单元 大客户情报收集的内容与范围
　　1. 客户背景资料6要点
　　2. 采购业务资料5要点
　　3. 竞争对手资料4要点
　　4. 客户个人资料10要点
　　案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享
　　工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
　　第三单元 大客户情报收集方法与技巧
　　1. 情报信息来源的4个途径
　　2. 如何收集大客户市场情报信息?
　　①经销商与客户及竞争对手信息收集
　　②如何收集二手信息
　　3. 信息的整理、反馈与利用
　　4. 信息推理的4种方法
　　视频讨论：从竞争到合作
　　工具：管理信息系统
　　第四单元 如何建立你的内线?
　　1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)
　　2. 线人——从认识到发展
　　案例分享：胖嫂的故事
　　①信息调查的重要性
　　②发展初级线人要点
　　③发展二级线人要点
　　④发展教练/向导要点
　　小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错?
　　第五单元 大客户关键个人情报调研
　　1. 如何寻找和判定大客户
　　2.如何了解目标单位真实的购买决策路线图
　　3.如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
　　①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
　　②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
　　③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
　　案例分享：密密麻麻的小本子
　　第六单元 大客户谈判前的情报收集与分析
　　1. 对方的谈判目标
　　2. 对手的谈判风格与专业才能
　　3. 双方谈判筹码SWOT分析
　　4. 探知对方的主要意愿
　　5. 预测对方的底线
　　6. 谈判时机SWOT分析
　　7. 收集第三方竞争者的竞争条件
　　案例分享：我的一次失误