张鲁宁

销售谈判策略与技巧

  在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。谈判不是说“NO”，谈判是一种交换。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在销售谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等等。
销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
1天，每天6-6.5小时


第一讲、B2B大客户谈判思维
一、什么是谈判？
二、为什么要谈判
三、谈判的五种形态——Thomas Kilmann量表
四、什么情况下需要谈判？
五、知己知彼，百战不殆
六、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
七、能进入谈判环节的前提条件
附件、竞争情报收集途径
案例分析：客户心理预期分析


第二讲、影响谈判实力六要素
一、利弊好坏价值输出
二、客户需求匹配对接
三、全方位信息的掌握
四、谈判时间作为筹码
五、品牌和企业硬实力
六、谈判者的专业素质


第三讲、制定谈判目标与策略
一、完美谈判的策划和准备
1、确定谈判目标四个原则
2、谈判目标设定
二 、判断你的竞争地位
三、双方实力分析
四、制定谈判策略
五、时间地点人物
六、客户压价的原因分析
七、预测客户的谈判步骤
案例：成功Vs.失败
附件、人物角色分工


第四讲、销售谈判开局的艺术
一、商务谈判的三大步骤
1、开局破冰信任到位
2、开局破冰六个共同
3、谈判开场PPP
4、谈判开场三类气氛营造
二、探寻摸底了解到位
1、探询对方立场背后的利益动机
2、理解立场背后的利益 
3、甲乙双方的实牌虚牌
三、价值传递吸引到位


第五讲、谈判中期的讨价还价
一、磋商交锋讨价还价
二、确定价格定位
三、制定目标价格与底线价格
四、制定欲望终止线
五、掌握九种报价技巧
六、典型的报价模式
七、报价阶段注意的八个问题
八、买方还价的方式
九、讨价还价策略
十、价格谈判陷阱及应对方法
十一、谈判中突破低价的应对
十二、对方制造僵局有五种情况


第六讲、谈判后期的锁定胜局
一、成本中的临门一脚
二、谈判成交信号的捕捉
三、成交时机出现后的“四不要”
四、 谈判常用八大成交方法
五、 签约后注意四个事项
    六、谈判中的策略运用总结
附、谈判专家的十项基本功