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    课程介绍
    商务谈判实战策略与技巧
    主讲:吴昌鸿
    课程背景:市场就是战场,竞争与合作就好像一场没有硝烟的战争,而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。商务人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机,如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对,最终以谋略与智慧促成合作,达成共赢。
    授课方式:
    分组教学:课程开始之前分组,培训以小组为单元进行讨论并PK,进行问答、案例分析、演练等,针对性问题辅导,课程结束总结,优胜组表彰。
    课程对象:谈判人员及需要学习的人员
    课时安排:1-2天
    课程大纲:
    第一章、商务谈判的准备
    一、商务谈判的布局
    1、谈判人员素养
    2、三维度评判谈判的必要性
    3、哈佛谈判期望矩阵
    4、四种实用谈判战略
    5、如何创造双赢
    二、商务谈判的准备
    1、谈判议题分析
    2、谈判需求分析
    3、价值分析
    4、谈判情绪管理
    5、谈判心理分析
    三、谈判的五大结构
    1、权力结构:谈判的筹码
    2、议题结构:挂钩的前提
    3、成员结构:人与事
    4、阵营结构:组织分析
    5、实质结构:制约因素
    案例分析:谈判筹码设计
    第二章、商务谈判的攻守策略
    一、谈判的门与远景
    1、门与远景:谈判的可行可欲
    2、谈判要给对方一个梦
    3、如何设置谈判的可行可欲
    二、谈判桌上的推挡功夫
    1、硬出牌
    2、软出牌
    3、架柱子
    4、诱敌深入
    5、先破后立
    6、五种推挡模型
    三、制造谈判僵局的三种策略
    1、增加议题
    2、借结盟壮大声势
    3、升高谈判的情势
    案例分析:谈判的推挡功夫
    实战演练:如何拿到更好的条件
    第三章、商务谈判技巧与促成策略
    一、开局谈判技巧 
    1、开出高于预期的条件 
    2、永远不要接受第一次报价 
    3、学会感到意外 
    4、避免对抗性谈判 
    5、不情愿策略 
    6、钳子策略 
    【案例】各种策略的使用
    二、中场谈判技巧 
    1、应对没有决定权的对手 
    2、服务价值递减法则 
    3、绝对不要折中 
    4、应对僵局、困境和死胡同 
    5、一定要索取回报 
    【案例】开锁公司的策略
    三、终局促成谈判策略 
    1、白黑脸策略 
    2、蚕食策略 
    3、如何减少让步的幅度 
    4、收回条件 
    5、欣然接受 
    【头脑风暴】如何让价
    【案例】谈判高手的对决
    课程总结、问题解答,小组成绩评比优秀小组颁奖、课程结束。
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