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商务谈判实战策略与技巧
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课程介绍
商务谈判实战策略与技巧
主讲:吴昌鸿
课程背景:市场就是战场,竞争与合作就好像一场没有硝烟的战争,而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。商务人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机,如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对,最终以谋略与智慧促成合作,达成共赢。
授课方式:
分组教学:课程开始之前分组,培训以小组为单元进行讨论并PK,进行问答、案例分析、演练等,针对性问题辅导,课程结束总结,优胜组表彰。
课程对象:谈判人员及需要学习的人员
课时安排:1-2天
课程大纲:
第一章、商务谈判的准备
一、商务谈判的布局
1、谈判人员素养
2、三维度评判谈判的必要性
3、哈佛谈判期望矩阵
4、四种实用谈判战略
5、如何创造双赢
二、商务谈判的准备
1、谈判议题分析
2、谈判需求分析
3、价值分析
4、谈判情绪管理
5、谈判心理分析
三、谈判的五大结构
1、权力结构:谈判的筹码
2、议题结构:挂钩的前提
3、成员结构:人与事
4、阵营结构:组织分析
5、实质结构:制约因素
案例分析:谈判筹码设计
第二章、商务谈判的攻守策略
一、谈判的门与远景
1、门与远景:谈判的可行可欲
2、谈判要给对方一个梦
3、如何设置谈判的可行可欲
二、谈判桌上的推挡功夫
1、硬出牌
2、软出牌
3、架柱子
4、诱敌深入
5、先破后立
6、五种推挡模型
三、制造谈判僵局的三种策略
1、增加议题
2、借结盟壮大声势
3、升高谈判的情势
案例分析:谈判的推挡功夫
实战演练:如何拿到更好的条件
第三章、商务谈判技巧与促成策略
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
【案例】各种策略的使用
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、绝对不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
【案例】开锁公司的策略
三、终局促成谈判策略
1、白黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
【头脑风暴】如何让价
【案例】谈判高手的对决
课程总结、问题解答,小组成绩评比优秀小组颁奖、课程结束。
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