吴鹏德

课程背景：

谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。

课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。

课程收益：

● 深入了解谈判策略路径的价值与意义；了解谈判性质、目标、风格区分；

● 掌握谈判开场方法：掌握常见谈判开启常规开启和直接开启的方法；

● 掌握谈判中切入共同利益获取交易权、分类谈判筹码增加主动权、制定标准增加控制权的方法；

● 掌握讨价还价路径：报价后四种反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略；

● 掌握谈判后延续成果，保障落地的方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售员、大客户经理

课程方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲

导课：人人皆需要谈判 人人皆可谈判

1. 谈判是某些特定人员的技能？

2. 谈判高手都是天生的？

3. 谈判就是讨价还价？

案例分析：医药谈判，甲方明知乙方套路，为何还愿意频繁让步？

情景讨论：人工智能时代，谈判技能的价值

第一讲：厉兵秣马-熟知谈判三个定

一、定性质-识别谈判性质

1. 利益分歧：有型价值承载物争夺

2. 认同分歧：BRAVE模型

二、定目标-区分谈判“三种利益”

1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作

2. 不同利益-单方在意-交换利益

3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

三、定风格-谈判中的五种风格与优化

风格检验：托马斯凯尔曼沟通风格测试

1. 竞争型风格：重利益轻关系

2. 退让型风格：重关系轻利益

3. 妥协型风格：利益关系均衡

4. 回避型风格：轻关系轻利益

5. 合作型风格：重利益重关系

第二讲：一鸣惊人-获得交流对话权

一、常规开场法-拉近距离降低戒备

1. 三方法释放诚意

2. 提升对方参与感

3. 共同目标降低戒备

情景演练：正式商务谈判前，如何开启话题，拉近距离降低戒备？

二、直奔主题法-弱势谈判获取机会

1. 自我介绍

2. 展现关联

3. 链接利益

4. 导向行动

情景演练：好不容易见到对方高层，但只给10分钟，如何切入话题。

情景演练：谈判前，对方不怀好意的“逐客令”，如何开启话题？

第三讲：获得交易权-切入共同利益

一、获得交易权-切入共同利益

思考：客户强调价格，我方强调价值，为何效果不理想？

1. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

2. 切入共同利益：纵向挖机理

3. 切入共同利益：横向搜信息

二、摸透底牌-探寻摸底问题设计

1. 锁定两期：成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰：问题设计、问题串联

3. 学会三问：问全问深问透

三、增加发言权：四类筹码充实弹药库

1. 正向筹码

2. 负向筹码

3. 既定筹码

4. 创造筹码

案例分享：价格、客情都不占优势，如何衍生出创造筹码？

四、提高主动权：制定标准锁定价值

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

第四讲：价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、探寻对方心里预期的三个方法

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

情景：不要问多少能买，你们直接给个底价，如何应对？

三、缩小价差的双赢让步策略

1. 非整数让步策略

2. 条件交换策略

四、促使对方做出决策的临门一脚

1. 时间效应

2. 短缺效应

3. 第三者效应

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 谈判发生争吵，怎么保证沟通品质？

3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

4. 谈判不成功，如何维系关系？

第五讲：谈判后期-持续互动推进落地

一、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

二、如何让对方履行承诺

思考：客户为什么会反悔？

1. 提高承诺成本

2. 签订书面形式

3. 仪式加码承诺

4. 改变兑现机制