杨红

烟草终端建设——客户经理能力提升

课程背景：

终端建设，是卷烟营销网络的“神经末梢”和“毛细血管”，更是卷烟产品到达消费者的“最后一公里”。从2005年上海召开新型零售业态座谈会，较早的研究终端业态变化对未来的影响到2010年兰州网建会明确提出加强终端研究开始，再到2016年的大连网建现场会，烟草行业网建工作始终围绕零售终端这一核心节点展开。那么究竟如何使烟草的终端建设有效落地却成为许多一线烟草人困惑 ，那就让我们一起去谈一场与卷烟终端的终极恋爱吧

课程收益：

● 让营销人员重新认知终端建设

● 使营销人员熟练掌握服务客户的技巧方法

● 有效提升营销人员的客我关系沟通能力

● 有效提高营销人员开展终端建设的能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、营销部门人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论+视频+实操互动

课程大纲

第一讲：卷烟终端的发展史

一、卷烟零售终端与网建

二、网络终端的历史

三、终端建设概括

整个过程一路走来，对终端建设概括为：

1. 高度权威的“四同”

2. 体现重视“五最”

3. 体现特色“四性”

4. 生动形象的比喻

5. 充满感情的“三境界”

6. 分类定位三层次

7. 目标更明确的三聚焦

第二讲：零售终端与现代卷烟营销网络建设

一、卷烟零售终端现状

1. 全国烟草零售终端的开拓者——广西烟草

2. 南宁、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家单位为试点

3. 坚持一个方向、聚焦一条主线，、依托两个平台、抓好三个环节、推动终端六大功能发挥

二、终端建设抓出来的：特点

1. 特点：

1）“三个舍得”

2）“三个善于”

3）“三个抓好”

4）“四个必须”

5）“专销零‘三位一体’共建终端

2. 运行难点：持之以恒，巩固提升

三、终端建设关键之客户盈利与客户经理

1. 以钉钉子精神持续不断抓终端

2. 牢牢把握客户盈利这个关键

1）客户开店为什么？

2）参与现代终端建设图什么？

3）如何让客户赚到钱？

3. 必须把握五点

1）科学把握投放策略

2）保证卷烟销售毛利

3）切实提高经营能力

4）不断改进经营模式

5）有效降低经营成本

第三讲：客户盈利之——货源投放

一、货源投放：是打开“卷烟商品流通”流向市场的水龙头

卷烟货源历经的四个阶段

第一阶段：依据计划分配货源

第二阶段：按客户类别协商供应

第三阶段：探索精准营销

第四阶段：探索按需分配

二、从规范到规范——市场化取向改革

1. 规范货源分类

2. 规范投放原则

3. 规范投放管理

4. 规范大户管理

三、货源投放的本质

1. 货源即资源

2. 货源即财源：货源投放本身就是一种客户服务方式

3. 货源即客源

四、货源投放规则三细分

1. 细分品牌

2. 细分客户

3. 细分市场

五、货源投放运用

1. 杜绝不规范经营行为

2. 实现信息系统操作

3. 计算方法

第四讲：聚焦终端解决问题

一、开展终端建设必须认识

1. 传播行业价值观

2. 提升客户盈利水平

3. 协调推进形成共建公用

4. 渠道占位为王

二、谋划创新解决盈利问题

1. 加强终端硬件配置

2. 加强软实力的全面提升

3. 加强经营理念提升

4. 开源节流

三、齐抓共管同享 解决市场问题

1. 制度保驾护航

2. 共同管理整治

3. 共同监督维护

第五讲：多样终端多样精彩纷呈

一、打造六种新型现代零售终端

1. 直营终端

2. 新现代终端

3. 合作终端

4. 加盟终端

5. 特色终端

6. 社群终端

二、社群终端的建立

1. 社群是什么？

2. 社区与社群的主要区别：

3. 建立社群四大法则：系统规划、定位价值、赋予使命、筛选成员

4. 社区运营的五种武器

模拟：建立一个社群

第六讲：终端建设——与客户的一场终极恋爱

一、建立品牌发展终端

1. 掌握市场终端资源状况

2. 明确卷烟品牌定位

3. 品牌培育从品类入手

二、一心五术——终端终极恋爱

1. 终端营销的初心

2. 品牌的动销秘诀

3. 终端营销五术

三、活跃度五要素;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推荐率

4. 促销度

5. 口碑转化率

终端建设模拟设计：某个品牌规格适时与适度的终端促销活动（终极恋爱）