吴兴波

《经销商做强做大基因密码》

主讲：吴兴波

课程背景

 为什么有的经销商越做越大，而有的经销商却生意萧条、频遭淘汰、关门大吉？

 为什么有的经销商依然在低端市场混战，而有的经销商却已建立品牌走在高端？

 为什么有的经销商在价格战中苦苦挣扎，降价促销一降再降销量却没有明显增长？

 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展？

 为什么经销商的团队精英那么难招？为什么总是先看拿多少钱再看办多少事？

 如何认识市场的机遇与挑战？如何做到屹立不倒，而且能够越做越好？

 如何解决遇到的营销、管理、团队问题？如何跟上市场发展及时调整营销思路和策略？

课程对象  企业经销商/企业代理商/企业加盟商

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程架构

课程目标及效果

 促使经销商清楚如何适应市场的变化和挑战，主动转型应对竞争

 提升经销商经营理念，解决遇到的发展瓶颈问题（由个体经营向公司化运营发展）

 做好生意规划，整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

 有效应对区域市场竞争，打造经销商三大品牌，变经营为精营，广耕为深耕

 帮助经销商建立并打造团队，构建管理机制，做好销售激励，创造更高销售额。

 树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心，与厂家携手发展共赢未来

课程纲要

第一部分：方向大于努力--市场环境变化促使经销商深化发展

1. 当前市场环境下的竞争分析与营销壁垒构建

2. 经销商的7大转型，市场发展的转型关头要有方向感

3. 未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？

4. 经销商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”发展的过程演变

5. 市场发展趋势：适合市场需要的才能快速发展

6. 我们靠什么做市场？靠什么做品牌？靠什么赚取利润？

视频分析：XXX企业由盛到衰再到盛再到衰给我们带来的的思考启示

第二部分：拿业绩说话--经销商做强做大的根本之道

1. 发展才是硬道理，经销商的自我定位

2. 经销商生意规划：到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

3. 整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

4. 大市场下的经销商发展我们要有方向感，打造区域品牌做好市场营销

5. “经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

6. 如何同竞争对手竞争，市场的销售调整、市场把控、有效的开发和管理市场

模拟演练：制定X年度目标计划并进行分解落实

第三部分：团队的力量--销售团队建设与管理

1. 转型：由个体经营转向公司化团队经营转型

2. 经销商团队的选育用留，以及阶段性问题的解决方案

3. 讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，队伍规模大，业绩就高吗？

4. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

5. 经销商团队士气低落有没有？该怎么办？提高团队士气的5大方法

6. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

7. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行？

小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

第四部分：管出高绩效--从管理到领导的转变

1. 讨论：经销商管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏弹性领导的管理制度如何把活人管死？

3. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

4. 激发主人翁意识—如何让团队成员参与决策

5. 经销商老板的弹性领导，领导力来源于影响力

6. 经销商老板的自我分析：为什么你要离开我？

视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

第五部分：机制出激励--建立自动运转管理机制系统

1. 案例：经销商老板的团队管理是一项系统工程

2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

3. 经销商老板管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?

5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？

6. 分享：营销目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？

7. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整

第六部分：厂商共赢--厂商携手才能共赢天下

1. 厂商应该是什么样的关系？树与滕的发展促进与制约

2. 厂商之间，是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商

3. 借势发展，经销商获得厂家支持的十大理由，增进厂商关系的八大方法

4. 理解支持是厂商共赢之道，厂商携手才能共赢天下

5. 求大同存小异的合作发展理念，经销商如何与厂商共赢未来

6. 厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

案例分析：如何共赢？是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？