楚易

快消品市场渠道开发与管理全攻略

培训对象：市场销售所有相关人员

培训时间：2天

培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

培训收益：

★  使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

★  使受训人员掌握专业的销售知识

★  通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧

★  提升销售人员市场网络建设能力

★  建立卓越的客户服务的理念以及技巧

培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练

培训内容：

快消品市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解快消品市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、销售人员基本知识与素养

★  重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★  从4P到4C的启示

★  销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★  销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★  何为有效的目标――SMART

★  如何设定有效的目标

★  如何有效实现目标

★  市场潜力的考虑方面

★  目标客户潜力的考虑方面

★  案例与演练：目标有效吗？

3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像

★  他是谁？

★  他在哪？

4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★  销售人员的基础准备

★  销售区域状况的准备

★  客户的准备

★  销售产品的准备

★  销售方式的准备

★  针对工程客户开发的准备工作

5． 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★  有效的挖掘和接触潜在客户

★  优质客户的寻找与甄别技巧

6． 优质客户开发五步法――客户接近

★  AIDE的运用

★  有效的客户接近

★  客户接近的准备

★  电话营销技巧

★  信函接近技巧

★  直接拜访客户技巧

★  案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二  渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1、渠道管理管什么？

★  人员管理

★  销售计划管理

★  客户库存管理

★  客户回款管理

★  客情管理

★  信息管理

★ 竞争管理

2、树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、成功客服必备技巧

★ 客户满意策略

★ 提升客户忠诚水平策略

★ 客户投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、客户管理实务

★ 客户管理与销售计划实现技巧

★ 客户销量管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

6、渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

★ 渠道优化策略