丁兴良

一、渠道如何规划

Ø  工业品渠道模式---长度、宽度和广度

Ø  工业渠道常见的六种类型

Ø  渠道发展的五个趋势

Ø  影响渠道规划的六个因素

Ø  评价渠道规划方案的三个原则

Ø  建立渠道评估系统

Ø  渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

Ø  影响代理商选择的因素分析

Ø  选择代理商时要了解的基本问题

Ø  选择代理商的四个基本思路

Ø  选择代理商的六大标准

Ø  代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

Ø  考察代理商的实战动作

Ø  有效找到代理商的方法

案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

Ø  如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

Ø  如何争取更多的谈判砝码？

Ø  如果代理商要求降价，怎办？

Ø  如何针对不同的三类代理商进行谈判？

Ø  谈判达到双赢的关键？

案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

Ø  建立项目报备制

Ø  渠道冲突的类型

Ø  如何有效遏制价格竞争

Ø  有效避免恶性串货的六种方法

Ø  如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

Ø  制定销售政策四个原则

Ø  价格体系设计

Ø  三种返利政策

Ø  渠道掌控的目的

Ø  如何避免“客大欺店”

Ø  掌控代理商的五大策略

Ø  更换代理商的原则

Ø  更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

Ø  80/20 原则

Ø  工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

Ø  代理商是如何赚钱的？

Ø  如何能够使他们赚钱更快？

Ø  我们为代理商提供的服务清单

Ø  市场代表如何培训代理商？

Ø  基于片区制的区域营销服务一体化

Ø  推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

Ø  发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø  如何建立以客户为中心的服务体系

Ø  提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

Ø  何谓代理商的忠诚度

Ø  代理商忠诚度的价值

Ø  实施有效的代理商忠诚度管理

Ø  开展代理商忠诚活动的策略

Ø  代理商忠诚度的评估

Ø  从顾客槽中得到经验

案例分享： 代理商的矩阵图