吴兴波

《高绩效销售团队建设与管理》

主讲：吴兴波

课程背景

 营销是企业的生命线，营销团队是企业的先锋军，如何保障团队向心力实现党指挥枪？

 客户是企业的资产，市场是企业的命脉 ，如何管理实现绩效目标的达成？

 如何“管”“理”好市场提升绩效？如何管理、留住、用好精英型人才？

 如何做好管理布局撬动市场？如何增强市场占有率覆盖？

 如何提升团队势气？如何推动机制的完善？如何执行公司的管理制度？

 本课程就是根据以上问题，从绩效的角度出发，教会学员找准定位、带好团队、管理激励、用人留人、帮教练管、提升绩效，系统讲解如何打造高绩效的营销团队，帮助学员梳理思路，提升管理技能，锻造营销精英团队。

课程对象  企业中高层销售管理人员/主管经理/销售主管/市场部管理人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程纲要

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

---主管经理的定位与角色认知

1. 思考：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？职场人士的定位与角色认知

2. 正确做事的根本是按岗位做事，高层、中层、基层的角色定位与做事原则

3. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向主管经理的三大心态转换

4. 绩效目标的设定、原则、与执行，对所有人的公平是对优秀人员的不公平

5. 三会原则：会管--会严--会策略--主管经理的角色转换

6. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼

团队定位：一个领导，有效组织，共同目标，克服障碍，达成激励，形成文化，过滤传承

第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理

1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3. 团队士气低落该怎么办？提高销售团队势气的5大方法

4. 团队成员间的关系决定团队的整体效能，团队核心 =“核心团队”

5. 留人：以人为本，留住谁？如何留？情、利、展未来、断退路

6. 高绩效团队发展四个阶段的管理重点及注意事项，改进计划PDCA如何进行？

案例研讨：增加目标为何完不成？完不成的原因是什么？怎样能完成?该怎样完成？绩效目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

4. 有效管控“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵

小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变

1. 探讨：团队向心力是什么？团队发展中谁吃亏最多？谁吃亏多对凝聚力有益？

2. 主管经理的管理管什么？管人心？管人心的什么？

3. 缺乏弹性领导的制度如何把活人管死？监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

4. 公司决定的就是对的—管理就是为了绩效目标的执行达成

5. 激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

6. 分析：为什么你要离开我？管理者的弹性领导，领导力来源于影响力

视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧

1. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法

2. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？

3. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

4. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法

5. 销售团队士气不振时该如何激励？如何借力来壮大势气

6. 怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？

小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？

第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统

1. 管理是一项系统工程，如何促进执行持续有效进行？

2. 案例：六只猴子的管理，透视管理的现象和本质

3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

4. 机制--好报才有好人，人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的

5. 效益的背后是业绩，业绩的背后是团队，团队的背后是激励机制

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整