汤晓华

在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。

本课程均由采购背景的专家授课，破除销售人员在和采购人员谈判过程中的“盲区与误区”，提升销售人员对客户的谈判能力。销售人员相信：采购人员的思维方式，总是与销售人员不同，如果能更多了了解采购人员的思维方式与想法，谈判会变得更加顺利。

【版权信息】

©《销售谈判策略与技巧》教材和课程大纲内容，国家版权局2011年1月19日，著作权登记证号：2011-G-00065，核准在案© 汤晓华。版权所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua

【课程大纲】

● 应对不同的谈判地位

在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。

– 优势地位谈判的应对准则

– 劣势地位谈判的应对准则

– 势均力敌谈判的应对准则

● 制定谈判战略

谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。

– 如何创造谈判的条件

– 如何分析对方谈判心理

– 如何处理简短的谈判

– 如何处理冗长的谈判

– 如何完成高额的谈判

– 如何在电话中谈判

– 如何在谈判中实现双赢、多赢的局面

– 如何在谈判中选择与运用独赢的方案

● 谈判准备阶段

孔子曰：凡是预则立，不预则废。根据谈判专家的研究表明：谈判中最低级的错误之一就是没有周密的准备谈判。如何去准备谈判，通过谈判准备提高谈判的地位，获得优势。

– 如何选择合适的谈判地点

– 如何布置谈判的会场

– 如何选择谈判的风格

– 如何评估与运用替代方案（BATNA）

– 如何设定谈判的目标

– 如何摸清对方的底牌

– 如何评估对方的实力与弱点

– 如何进行一对一的谈判

– 如何进行团队对团队的谈判

● 谈判开局阶段

良好的开局，为成功的谈判创造了重要基础，不管是“寒暄”的技巧，还是制定谈判议程，如果能在开局一见面瞬间就获得优势，也是是神话，也是是真的。总之开局非常重要。

– 如何运用“寒暄”的技巧

– 如何制定谈判议程

– 如何创造良好的谈判气氛

– 如何在见面瞬间就获得优势

– 谈判开局的要点

● 相互了解阶段

有一句谚语：“如果你认为对方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼，才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息，分析谈判信息，掌握谈判与对话的主动权。

– 如何收集谈判信息

– 如何运用“声东击西”的谈判策略

– 如何在谈判中运用提问技巧

– 如何在谈判中倾听

– 如何运用非语言技巧

– 如何在谈判中交换意见

– 如何运用“投石问路”的策略

– 如何运用“正话反说，反话正说”

– 如何掌握对话的主动权

– 如何拉近与对方的距离

● 讨价还价阶段

当对方开出一个不合理的要求的时候，不是选择离开谈判桌，而是需要讨价还价。我们不是关注对方态度恶劣，而是要处理和解决冲突，打破僵局。我们不仅要识别对方不正当的手段，还要制定反击方法。

– 如何使用“强硬”的谈判风格

– 如何应付对方恶劣的态度

– 如何让对方开开心心说“Yes”

– 如何进行报价与开价

– 如何对谈判条款进行交换

– 如何在谈判中进行让步

– 如何由制定选择方案过渡到作出承诺？

– 如何在谈判中“矜持有度”

– 如何应付对方威胁的技巧

– 如何协助对手进行内部谈判

– 如何识别对方不当的谈判手段

– 如何有效反击对方的方法

– 如何影响和降低对方的期望值

– 如何应对立场冲突导致的僵局

– 如何打破利益冲突导致的僵局

– 如何避免文化冲突导致的僵局

– 如何处理对方故意制造的僵局

● 谈判收尾阶段

俗话说：“樱桃好吃，树难栽。”合适的收尾技巧能在谈判的最后阶段得到很多的东西。研究表明，相当多的失去与得到，居然是在收尾阶段。

– 如何在成交、收尾阶段运用合适的技巧

– 如何制定谈判协议

– 如何保证协议落实

– 如何避免后悔与蚕食

– 收尾阶段的要点