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  • 在销售和采购之间谁是谈判高手
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    课程介绍
    课程收益


    掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础; 
    帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细; 
    学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础
    掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实。

    课程特色


    采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判 谁是谈判高手? 
    培训方式:讲授、启发、互动、讨论课堂练习等多种方式。



    现场图片

    课程内容


    《在销售和采购之间谁是谈判高手培训》课程大纲:
    一、谈判基本原则和常见错误
    基本原则
    什么是谈判?
    谈判结果
    谈判金三角
    谈判常见错误
    最容易犯的致命错误
    案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。
    二、谈判六步法
    1、第一步:准备谈判

    基本框架确定的基础
    如何明确你的 BATNA?
    如果你没有BATNA?
    改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
    如何改善我们的 BATNA?
    如何确定对方的 BATNA?
    如何削弱对方的 BATNA ?
    如何确定保留价格?
    如何确定顶线目标?
    如何评估可能达成协议的空间?
    如何确定现实目标?
    案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    2、第二步:制订战略
    评估与改变谈判性格
    如何改变谈判性格?
    分析与选择谈判战略
    供应商和采购定位的24种模式
    谈判事项与价值评估
    通过交换创造价值
    策略选择的情形
    评估彼此势力
    哪些因素促使采购方强有势力?
    哪些因素促使销售方强有势力?
    规划谈判次序
    规划让步方式
    规划让步原则
    策划谈判最初的五分钟
    案例:八种让步模式
    案例:你是枭吗?
    案例:你怎么看?
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    模型:囚徒困境
    3、第三步:开局
    开场
    谁先开头?
    最初立场应定在哪?
    你如何“回应”对方的最初立场?
    确定议程
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    4、第四步:报价和接触摸底
    谁先报价/出价?
    先报价/出价的条件
    后报价/出价的条件:
    做一份最低报价/最高出价
    示意图
    确定报价的起始点
    何时决定不报价
    获得信息
    聆听的层次
    有效的还是无效的听?
    听表现:
    如何听到真话?
    如何有效的问:
    谈判中提问的五个作用
    眼见为实吗?
    说,信息转化
    练习:FAB
    核实信息
    关注论点中的毛病
    让对方说清真相的5个方法
    案例:20个报价策略与技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?报价/出价
    5、第五步:讨价还价
    相互让步
    讨论:为什么要让步?
    相互让步要点
    打破僵局
    为什么会产生僵局(deadlck r stalemate)
    如何处理僵局?
    第三方干预的形式
    向协议迈进
    向协议迈进,最常见的策略:
    向协议迈进,谈判中的形体语言
    案例:讨价还价的21个技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做
    6、第六步:收尾
    制定协议要点
    制定协议,如何拿出最终出价?
    制定协议,谈判游戏
    保证协议的落实
    对谈判进行总结
    结束谈判的8个技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    三、实战演练
    谁是谈判高手?
    点评和分析
    检讨和制定改善计划
    采购该如何改善?
    销售该如何改善?


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