梅明平

课程大纲:

前言
 为什么成功的钥匙这么重要？
 经销商成功的钥匙是什么？

第一讲 经销商类型及特征
一、经销商最需要什么？
二、经销商的三种类型
1、武大郎
2、蜘蛛侠
3、宣传员
【案例分享】影子帝国――日本三井商社
三、失败经销商的十大特征
1：僵化――营销观念陈旧 ； 
2：幻想――只投资不管理 ； 
 
9：懒虫――只座商不行商 ； 
10：孤独――缺乏团队观念 。 

第二讲 经销商战略新规划
一、没有战略的经销商常出现的问题
1、没有发展远景（目标）
2、经常转行

6、没有竞争战略
二、经销商战略规划的定义
是制定长期目标并将其付诸实施。一些大企业有意识地对大约50年内的事情做出规划。
三、经销商的定位
1、认识市场定位
2、市场定位的原因
（1）明确经营方向，避免这山望到那山高
（2）与竞争对手有效区隔，增强竞争力
（3）在顾客心中树立清晰的形象
（4）有利于快速建立品牌
3、市场定位的方法
【案例分享】香港维他奶的定位策略
四、经销商的愿景
1、认识愿景
【案例分享】哈佛调查
2、未来经销商的发展趋势
3、未来经销商的职业规划
五、战略规划案例分析

第三讲 经销商员工管理
一、不同社会类型员工的管理方法
1、员工社会类型自测
2、社会风格分析-处事与行为特征
3、社会风格分析-工作优缺点分析
4、不同类型员工的管理技巧
二、三种员工管理模式
1、一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
三、培养员工的最佳方法――授权
1、授权的定义
2、授权的关键点
【实战练习】哪些工作可以授权？
【案例分享】阿里?德赫斯《长寿公司》研究

第四讲 终端销售管理
一、终端市场开发
1、经销商销售网点开发考虑的因素
2、经销商销售网点开发的形式
【实战工具】销售网点设计表
3、销售渠道新客户开发流程
4、建立客户档案
二、终端市场管理
1、第一招：选择你的竞争对手
2、第二招：与对手共舞
3、第三招：强化终端管理技能 
（1）初级功
（2）中级功
（3）高级功
4、第四招：品牌推广
（1）产品的品牌与销量的关系
（2）广告传播
（3）公共关系传播

第五讲 厂商分工与共赢关系建立
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
1、在价值链中厂家的职责
（1）产品生产
（2）经销商管理政策

（6）经销商队伍管理
2、在价值链中经销商的职责
（1）产品销售
（2）区域市场流通秩序

（6）区域品牌建设
四、密切厂商客情关系
1、超额完成销售任务
2、邀请厂家高层到区域市场考察