梅明平

课程大纲:

厂家销售人员面临的困惑：
困惑1： 我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富，凭什么经销商听我们的
困惑2： 初出茅庐的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？
困惑3： 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办？
困惑4： 资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？
困惑5： 我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？
困惑6： 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好，弄得里外不是人！
困惑7： 大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？
困惑8： 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低，感觉说话都没有底气！
困惑9： 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安，面对经销商该说些什么呢？
困惑10：有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》，方法究竟在哪里？

厂家的困惑：
困惑1： 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！
困惑2： 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！
困惑3： 销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！
困惑4： 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低！
困惑5： 经销商的团队执行力比较差！
困惑6： 经销商除降价外不动脑想其他的手段！
困惑7： 厂家的销售政策总是执行不下去！
困惑8： 销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？
困惑9： 经销商不愿意进行市场的先期投入！
困惑10：经销商的忠诚度越来越低！


课程大纲： 
章节 标题 核心纲要
第一章 现实困惑
销售人员面临的挑战 
销售人员面临的八项挑战 
经销商管理的结果对销售人员的影响
第二章 必备工具
销售人员常用的表格工具1：经销商档案
工具2：经销商分类
工具3：月度计划分配表
工具4：月度拜访行程表
工具5：月度工作总结表
工具6：月度销售排行表
工具7：竞品比较图
工具8：促销方案制定表
第三章 指标分析
养成用数据说话的习惯 
数据1：经销商销售增长率
数据2：经销商销售额
数据3：完成销售计划百分百
数据4：经销商的出货率
数据5：其它指标
第四章 快速招商
打造贴心窝的团队 
第一步：出发前准备
第二步：获取潜在客户名单
第三步：商业谈
第四步：签订合同
第五章 高效沟通
创造双赢局面 
沟通困难的原因
沟通的六大错误思路
沟通的核心思路
《经销商快讯》
第六章 频繁压货
创造销售压力 
压货的五个目的
压货的三种方式
制定分销五大方案
第七章 上门拜访
提升管理效率 
明确拜访目的
确认拜访对象
安排拜访行程
讲究拜访方式
第八章 成功激励
提升经销商积极性 
利益激励 
服务激励
精神激励
第九章 渠道促销
加快产品销售 
促销的三大好处
堆头促销 
铺市促销
应对竞品促销
会议促销
新品促销
第十章 更换经销商
万不得已的行动 
填写《经销商整改备忘录》
关键点：销售人员的心理障碍
确定候选经销商
正式解除合约
妥善处理善后事宜
新经销商的支持
以下情况时不要更换经销商