黄山

企业战略管理和经营决策沙盘

课程背景：

战略的迷失往往不是因为机会太少而背水一战，恰恰是因为机会太多而无从选择。如何在错综复杂的商业环境中做出正确决策，这是一种经营智慧。高层管理者必须站在整体立场上思考企业问题，必须建立起全局意识，努力改善企业经营各个环节间的配合与协作，而这需要彼此的深入了解与融洽沟通。

集团公司决策者常常苦恼经营战略无法被正确的理解、贯彻与执行，而经销商在战略实施中往往孤立无援，缺少和集团公司的密切配合、相互支持与有效协同。

企业全部的经营决策最终需要付诸实施，需要执行力作为根本保障，然而，如何兼顾战略的长远性与执行的现实性，这是对企业经营人员面临的共同挑战。各级管理者必须时刻关注经营成果，必须学会通过可量化的考核指标来评价工作的价值，这需要对公司内部财务相关性的理解。

企业的成功不仅仅是依靠企业家一个人，而是依靠团队的力量，公司各级管理者都需要不断提高企业家精神，以支撑企业未来的发展。课程将由构建公司开始，每组学员所组建的公司均将接手一家拥有5000多万资产，年销售额达3000多万元的企业。如何通过确立明确的战略定位，不断优化内部资源配置，适时调整外部竞争策略，提高企业的竞争力与盈利能力，将是每一位学员所面临的巨大挑战。

学员将通过沙盘实物教具，围绕市场竞争所面临的内外部环境和各项约束条件，对影响企业经营管理的诸多方面进行决策，制定战略方向并付诸执行。全部经营决策均在沙盘上进行推演，参加者能够清晰地观察到每一步决策对于企业经营运作结果的影响，并通过财务报表了解到企业运营的实际状况。

通过特定的模拟经营环境，锻炼管理者的系统思考与决策执行能力，检验经营管理成果，通过实践、总结、反思、点评等环节，提高学员对战略决策与执行的理解与认知。

课程目标：

本沙盘实训课程，属于商业模拟类经营管理高端培训课程，在国外许多名校的 EMBA、MBA 教育项目中均列为必修科目。在两天的模拟经营过程中，各组学员均要完成5－6年的经营决策与执行，除需制定明确的战略规划外，还需根据市场竞争态势，适时调整研发、销售、财务、生产、人力资源等方面的策略，以期不断地超越竞争对手，成功地走向未来。

课程收益：

高层管理者收益：

● 通过分析生动鲜活的现场案例，认识了系统思维能力与经营业绩之间的逻辑关系，及时反思现实企业在人财物和产供销各个环节理配置和安排的重要性

● 通过应对市场环境的突变和竞争对手的市场攻势，培养经营管理理性决策意识和以市场为导向的经营思想，正确制定市场竞争策略

● 通过演练，让学员正确检视到自身的知识结构与经营管理活动的匹配度，以促进学员进一步掌握诸如基本的财务知识、营销常识、沟通技巧等基本技能

● 用密集的团队沟通，充分体验交流式反馈的魅力，认识建设积极向上的组织文化的重要性

中层管理者收益：

● 在解析公司战略的基础上，结合本职能部门的工作职责和任务，制定科学合理的经营计划

● 运用科学计划管理方法，将企业长期规划与各阶段短期计划有机结合，追求最大经济效益

● 验证以往形成的管理思想和方法，自身存在管理误区得以暴露，管理理念得到梳理与更新

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者

课程方式：沙盘推演+讨论分享+讲师点评讲授

适合人数：24-42人

课程大纲

导入篇：

1. 商业的核心来自于三个模块的相互驱动：筹资、运营、投资

2. 需要必备三个能力：经营意识、战略眼光、全局思考

3. 财务三大报表及价值分析

资产负债表：某个时点的财务状态，看透企业的家底

利润表（损益表）：两个时点的财富流动，体现企业的获利能力

现金流量表：某个时间段的现金流量净额，企业财力的真实情况

——通过年底财务报表，反推管理决策及企业发展潜力

沙盘推演篇：

沙盘背景：

参训学员按照6-7人为一组，分小组成立为独立运营公司，接手一家生产运营企业，在各个市场上展开竞争。该企业长期专注于某单一产品的生产与经营，目前产品在本地市场的知名度很高，客户很满意。该企业总资产为5800万，拥有自己的厂房及生产加工设备，运行状态良好。但从历年盈利来看，增长已经放缓，上年度盈利仅为200万元。

第一讲：熟悉企业运营流程，解读盘面及规则

一、参训学员角色分工及主要职责介绍

1. 总经理：公司定位、盈利能力；企业资产回报率；企业整体经营策略

2. 财务总监：长期贷款、短期贷款；现金测算与折现管理；固定资产及应收款管理

3. 生产总监：生产计划及原材料采购；生产成本控制；生产效率提升

4. 营销总监：市场开拓方案；广告投放策略；销售策略

5. 运营总监：运营流程的设计和改造；投资回报分析；利润率和周转率协调；公司运营管理

二、沙盘运营第一年：感性认识时代

1. 产品研发：第一年没有研发计划，全力投入现有产品

2. 市场培育：除了本地市场外，另外两个市场严重分歧，不能达成统一

3. 厂房设备：加快回笼资金，不考虑投资新设备

4. 产能提升：全线全负荷运转，加快资金流转

5. 原材料贮备：配合生产贮备原材料

6. 银行贷款：没有贷款计划，但会考虑贷款事宜

三、第一年运营结束，填写财务报表（损益表、资产负债表）

1. 资产负债表：理解企业的财务数据和决策之间的关系

2. 利润表（损益表）：透过财务看管理

3. 收入：市场反馈，直接成本：管理力度

4. 综合费用：管理的渗透及内控流程管理

5. 净利润：管理的价值

四、第一年总结：管理者转变经营者的5个要素

1. 付出不亚于任何人的努力

2. 系统性思维

3. 降本增效

4. 市场竞争与差异化策略

5. 股东投资回报率

工具：损益表、资产负债表

第二讲：企业经营的财务思维

一、沙盘运营第二年：理性思考时代

——小组定制战略规划，配置资金，产品研发，广告投放，资金贷款等

1. 第二年经营战略规划：市场开发？产品研发？产能升级？等等

2. 第二年企业融资计划：长期贷款额度、短期贷款额度、资金用途及现金流

3. 第二年产品研发计划：新产品研发、周期、策略

4. 第二年市场开拓计划：广告投放、新市场开拓

5. 第二年产能提升计划：生产线升级、厂房升级、时间安排

6. 第二年采购预算计划：采购频率、采购数量

二、第二年复盘总结：填写财务报表-损益表、资产负债表、计算净资产收益率

1. 做好全盘计划，驱动组织管理

2. 组织中不同管理所解决的主要问题

1）计划管理：解决资源与计划是否匹配的问题

2）流程管理：解决人与事是否匹配的问题

3）组织管理：回答权力与责任是否匹配的问题

4）战略管理：解决企业核心竞争力问题

5）文化管理：解决企业持续经营的问题

3. 什么是财务思维

1）结果导向性思维

2）整体性思维

4. 财务思维的五大误区

1）企业收入多，利润一定高

2）资产规模大，企业一定强

3）资产规模大，收入一定好

4）企业取得融资就是好事

5）企业利润高，一定就有钱

工具：企业财务三大表格-利润表、负债表和现金流量表解读与编制

工具：保本销售额对管理决策的策略分析

第三讲：企业经营的战略思维

一、沙盘运营第三年：科学管理时代

——小组定制战略规划，配置资金，产品研发，广告投放，资金贷款等

1. 第三年经营战略规划：市场开发？产品研发？产能升级？等等

2. 第三年企业融资计划：长期贷款额度、短期贷款额度、资金用途及现金流

3. 第三年产品研发计划：新产品研发、周期、策略

4. 第三年市场开拓计划：广告投放、新市场开拓

5. 第三年产能提升计划：生产线升级、厂房升级、时间安排

6. 第三年采购预算计划：采购频率、采购数量、

二、第三年复盘总结：填写财务报表-损益表、资产负债表、计算净资产收益率

1. 战略思维：指引企业前行的高度意识

2. 企业五个战略规划：市场定位、融资定位、生产计划、产品策略、营销策略

3. 战略规划的三大目的

目的1：提供了进入多样化市场的潜能

目的2：对顾客重视的价值做出关键贡献

目的3：是竞争对手难以模仿的能力

4. 企业战略的本质

1）选择：选择做什么不做什么

2）定位：谁是我们的客户，我们为谁提供服务？目标客户的选择和定位

3）布局：精心计划与安排

5. 目标：在哪里去进行竞争？

1）路径：我们用什么标准竞争？

2）优势：哪些资源使赢得竞争？

6. 根据竞争模拟，选择集中化战略、差异化战略、低成本化战略

案例研讨与分析：《隆中对》中国的战略案例

工具：SWOT优劣势分析与案例练习

工具：PEST模型外部环境分析

工具：“五力”模型-波特行业竞争结构分析

工具：利润分析模型

第四讲：企业经营管理的本质是盈利

一、沙盘运营第四年：全面预算时代

——小组定制战略规划，配置资金，产品研发，广告投放，资金贷款等

1. 第四年经营战略规划：市场开发？产品研发？产能升级？等等

2. 第四年企业融资计划：长期贷款额度、短期贷款额度、资金用途及现金流

3. 第四年产品研发计划：新产品研发、周期、策略

4. 第四年市场开拓计划：广告投放、新市场开拓

5. 第四年产能提升计划：生产线升级、厂房升级、时间安排

6. 第四年采购预算计划：采购频率、采购数量

二、第四年复盘总结：填写财务报表-损益表、资产负债表、计算净资产收益率

1. 总结模拟公司频繁发生的十大决策误区

——讨喜、零风险、幸存、互惠、故事、结果、禀赋（我以为）、控制、光环、行动

2. 现场运用团队决策，群体决策的优势与劣势

1）优势：多角度、信任、团结、多样、分工

2）劣势：时间长、分歧、影响力、免责、投入度

3. 平衡积分卡：化战略为行动，促进组织可持续发展

4. 财务维度、客户维度、内部流程、学习与成长

案例分析：沃尔玛、私立中学、ZARA等

5. 管理始终为经营服务

工具：平衡积分卡

第五讲：企业运营中的沟通成本

一、沙盘运营第五年：信息管理时代

1. 小组定制战略规划，配置资金，产品研发，广告投放，资金贷款等

2. 第五年经营战略规划：市场开发？产品研发？产能升级？等等

3. 第五年企业融资计划：长期贷款额度、短期贷款额度、资金用途及现金流

4. 第五年产能提升计划：生产线升级、厂房升级、时间安排、内部无形成本分析

5. 第五年采购预算计划：采购频率、采购数量

二、第五年复盘总结：填写财务报表-损益表、资产负债表、计算净资产收益率

1. 经营风险分析之杜邦分析与管理风险分析

2. 跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识

1）领导重视、目标导向

2）主动服务、精确传递

3）解决问题、日常关注

3. 跨部门沟通的四把金钥匙：打破、分享、共同、行动

案例：跨部门沟通中协同部门不配合，你怎么办？

工具：杜邦分析框架图

第六讲：企无人则止——企业最核心的竞争力是人

一、沙盘运营第六年：人才竞争时代

——小组定制战略规划，配置资金，产品研发，广告投放，资金贷款等

1. 第六年经营战略规划：市场开发？产品研发？产能升级？等

2. 第六年企业融资计划：长期贷款额度、短期贷款额度、资金用途及现金流

3. 第六年产能提升计划：生产线升级、厂房升级、时间安排、内部无形成本分析

4. 第六年采购预算计划：采购频率、采购数量、

二、第六年复盘总结：填写财务报表-损益表、资产负债表、计算净资产收益率

三、企业内部流程梳理及隐形成本分析

1. 战略、规划、年度重点任务分析、架构、流程、沟通、领导力

2. 沙盘盘面点评：成本、策略、沟通、价值、优胜和失败分析

四、对于当下的领导者而言最大的挑战

1. 时间不足、计划和资源不匹配、沟通成本过高、如何激发90、00后工作动力与潜能

2. 关注员工的内在心里需求：情感激励、信任激励、价值激励

五、复盘回顾

1. 回顾目标：当初的目的或者期望是什么？

2. 评估结果：原定目标相比有哪些偏差？

3. 分析原因：成功和失败的根因是什么？ 

4. 总结规律：分析找到更有效、更符合规律的做法

工具：管理人才金字塔