课程大纲

 

第一部分 区域经理市场开发
第一讲  区域经理必备的职业素养
一、敢于亮剑，态度比能力更重要。
二、卓越区域经理的特点
三、区域经理职业化训练
四、区域经理应该具备的基本能力

第二讲  区域经理的专业形象设计
一、什么样的招商专员不受欢迎
二、从里到外都要讲究
三、赢得他人信赖的小招术

第三讲  区域经理十条军规

第四讲  区域经理客户开发流程
第一步：首先要做到“五个熟悉”
第二步：要做到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”
第三步：拜访准客户前的准备工作
第四步：拜访准客户过程中，如何“打动激励”客户
第五步：入驻客户的确立
第六步：签约前“邀请”
第七步：要关注的“细节”

第五讲  区域经理顾问式销售技巧
一、专业销售知识准备
二、道具营销
三、话术营销
四、概念营销
五、价值营销
六、体验营销
七、话语权营销
八、四率营销
九、客户开发流程
十、如何建立客户信赖
十一、了解客户需求
十二、提供解决方案
十三、顾问式销售六大招

第六讲  区域经理客户陌拜技巧
一、区域经理进行客户拜访前计划
二、区域经理进行客户拜访战略

第七讲  区域经理谈判技巧
一、谈判原则及行动纲领
二、谈判技巧和方法
三、优先掌控谈判节奏

第八讲  区域经理成交技巧
一、煽动客户的合作意愿
二、让客户看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让客户感到安全

第九讲  卓越区域经理的十个优秀习惯

第二部分  区域经理经销商管理大法
第一讲  品牌落地，通过品牌吸引客户
一、行业趋势分析，品牌落地是必然趋势
二、四轮驱动，品牌顶天才能立地
三、品牌引力，靠营销精英造势
四、品牌是稀缺资源

第二讲    厂商共赢关系分析
一、经销商与厂家是什么关系
二、中央部队和地方武装
三、经销商对市场拓展的贡献
四、厂商共赢靠什么
五、营销链整体利益最大化
六、厂商共赢，同舟共济赢未来

第三讲  经销商选择
一、选择比努力更重要
二、选择经销商四大基本思路
三、经销商行销意识判断
四、从五大标准迅速判定经销商
五、经销商选择常见误区

第四讲  经销商激励
一、煽动经销商的合作意愿
二、让经销商看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让经销商感到安全

第五讲  经销商的日常拜访管理
一、规律联系，定期拜访
二、拜访经销商的八大动作
1、走访市场
2、上传下达
3、库存了解
4、库存管理
5、信息沟通
6、掌握客情
7、辅导培训
8、定期回顾

第六讲  与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处
一、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下
二、没有诱惑力不要“傍大款”
三、不要一棵树上吊死
四、抓“财权”，抓网络
五、慧眼识“狼”，屠“狼”有术

第七讲  区域经理如何对经销商进行过程管理
一、管理的过程就是如何帮助经销商赚钱的过程
二、协助经销商积极启动终端售点
三、给方法，盯过程
四、合作双赢
五、打造忠诚经销商