张梅毅

课程名称： 《通信行业营业厅营销转型系列培训》

主讲：  张梅毅老师  18-24课时

课程目标：

通过营业厅销售技能技巧、营业厅店陈列技巧、营业厅炒店技巧、营业厅引客入店技巧和营业厅客户沟通技巧和3G手机应用辅导的系列内容培训课程学习，您将可以体验到到推动通信营业厅从服务为主到营销为主的功能性转型过程，并从理论到实战的学习和实践，全面提升通信营业厅的营销能力和水平，加强营业厅在通信市场的竞争力。

课程大纲/要点：

系列一、营业厅销售技能

一、理解什么是销售

1、 我们为什么要学习销售

2、 销售是在为顾客思考

3、 我们是顾客的朋友

二、营业厅营销七步法

1、欢迎/问候

2、判断客户类型

3、了解/引导客户需求

4、推介终端/套餐/业务

5、提供体验/示范

6、客户异议沟通

7、完成交易购买

三、销售的回顾与提升

1、坚持晨会制度

2、寻找成功的经验

3、发现不成功的关键点

4、团队共同发展

5、案例分享

系列二、通信营业厅店陈列技巧

一、        客户动线管理

1、        动线管理—基本内容

2、        判断厅店顾客主动线

二、        各区域陈列技巧

1、 厅店门口陈列

2、 产品陈列

3、 咨询服务区设计

4、 终端销售区设计

 三、厅店陈列-终端专柜分类

1、 重点机型专区

  热卖区品

1、      牌体验区

4、价签陈列法则

5、综合受理区

6、自助服务区

7、客户休息区

四、营业厅5S管理流程

1、营业厅的5S认知

2、5S日常管理

系列三、通信营业厅炒店技巧

一、  营业厅炒店概述

2、    是营业厅从服务向销售职能的转变

3、    营销基本知识普及

二、  营业厅炒店准备

1、物料准备

2、人员准备

3、场地准备

4、宣传准备

5、货源准备

三、  营业厅炒店实施

1、    预热的充分准备

2、    会议部署

3、    炒店现场布置

4、    拦截用户

5、    引导体验

6、    促成销售

四、  营业厅炒店总结

1、检查法

2、问卷调查法

3、观察法

4、自我反省法

5、案例分享：成功的项目

系列四、通信营业厅引客入店技巧

一、             营业员角色与功能的转变

1、角色的转变

           ——由被动转为主动

           ——由单一转为综合

           ——由服务人员转为销售顾问

2、技能的转变

           ——服务技能、投诉处理技能、业务技能

           ——销售技能

           ——终端知识技能

           ——引客入店技能

           ——陈列技能

           ——炒店技能

二、             常见客户的心理需求

1、    实用的心理需求

2、    时尚的心理需求

3、    实惠的心理需求

4、    从众心理需求

5、    猎奇的心理需求

三、             引客入店的方式方法及相关注意事项

1、    电话告知法

2、    派单发放法

3、    主动拦截法

四、             门店外观氛围营造的有效方式

1、    陈列吸引法

2、    声像吸引法

3、    堆头、海报吸引法

五、引客入店的手段

1、区域特点

2、不同的区域采取的引客入店方式

3、引客入店营销氛围营造

4、实战演练

系列五、营业厅客户沟通技巧

一、          客户心理

1、    客户心理地图

2、    客户性格

二、          顾客沟通技巧——接待技巧

1、    标准接待技巧

2、    特殊接待技巧

3、    优质接待技巧

4、    沟通技巧——应答技巧

三、          沟通情景再现与演练

1、    案例场景体验

2、    沟通互动体验

3、    各组PK

4、    小结

系列六、3G手机应用辅导

一、        营业厅3G业务销售的核心要素

1、    以移动互联网业务吸引客户发展

2、    流量增长核心引擎是APP

3、   3G辅导站预装是最高效的APP植入通道

3、发展数据流量用户，提升户均流量

二、3G手机的主要特点

       1、功能强大

       2、应用广泛

       3、工作、学习、生活大变化

三、接触式辅导“五步法”

1、主动沟通询问

2、五必装三必讲

3、流量产品推荐

4、热情提醒告知

5、记录辅导信息

四、3G手机APP应用推荐技巧

1、APP推荐客户判断

2、客户分类及APP应用推荐

3、软件安装基本方法

4、让客户从不会玩到想着玩

5、辅导激励内部考核

6、辅导客户追踪再辅导

五、3G产品的业务销售技巧

1、把特点转换成需求

2、需求转换成利益

3、重点手机销售技巧

4、热卖手机销售技巧

5、廉价手机销售技巧

6、三星盖世S4销售技巧