张岚

课程大纲

一、破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍

二、市场形势分析

1. 宏观经济形势
 国际
 国内
2. 工业品市场形势
3. 细分市场形势
4. 练习与讨论：SWOT分析公司当前的市场形势

三、大客户管理

1. 工业品销售的特点
2. 工业品销售的基本步骤
3. 大客户的标准和分类
4. 大客户开发的关键
 找对人
 说对话
 做对事
5. 大客户关系发展
 公司关系发展的五大台阶
 大客户服务提升的五个核心
 大客户关系发展的五个阶段
6. 大客户业绩管理
7. 案例分析与练习

四、代理商合作与管理

1. 代理商和企业的关系
 企业销售团队的延伸
 利益共同体
 当地市场的开拓者
2. 充分运用代理商渠道拓展市场
 充分了解下游销售渠道
 帮助代理商拓展下游通道
 帮助代理商进行库存/财务管理
3. 代理商管理
 业绩管理
 销售能力管理
 下游客户管理
4. 冲突管理
 渠道冲突
 区域冲突
5. 案例分析与练习


五、回顾与总结

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结