大客户销售策略与技能

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课程介绍

课程背景

管理大师杜拉克认为：除了营销和创新，其他一切都是成本。在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是在销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。

课程价值点

1、了解行业中营销中的区域规划常见问题，明确战略突破的方向与思路；
2、明确行业中市场结构与节奏的变化，阐明市场全貌演进与机会点透视；
3、掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧；
4、能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
5、能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
6、能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。

课程对象

营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等

课程时长

12 H

课程大纲

第一讲：素养篇---内外兼修
一、营销的视野
1、经历与启示：技能、思维与素养
2、营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新
二、大客户营销的三阶段
1、前期：策略，策划，准备
2、中期：建交，方案，解惑，签约
3、后期：回款，维护，售后服务
三、大客户销售的三大素养
1、心理素养
2、职业素养
3、学习素养
案例：
1、小订单签订实战技巧
2、百万以上订单的实战技能
3、千万订单签订的实战策略与职业技能
第二讲：战略篇---时空切换
一、背景调研
1、市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
2、行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
3、三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知己知彼
1、客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2、竞争格局评价
3、自身专长评论
三、战略与策略
1、高端气场策略
2、区域强度策略
3、技术协同策略
4、品牌渠道策略
5、产品新品策略
6、价值服务策略
案例：
1、吉林一汽高端拜访术
2、昆山区域精耕细作术
3、无锡小天鹅总裁谈判术
4、义乌专业性客户谈判术
第三讲：操作篇---知己知彼
一、软件的准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
二、硬件的准备
1、基础资料的准备
2、会谈与拜访的准备
三、商务流程的准备
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有关系
3、桌边进程：有始—有终—有退路
四、商务筹码的准备：
1、情报—势力筹码
2、有奖--有罚筹码
3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码
5、有势—有韧筹码
案例：
1、求医与《专家公寓的经历》
2、富人与穷人的理性谈判分析
3、汇川的专家型谈判实践与风格
第四讲：公关篇---熟能生巧
一、实战公关的6项原则
1、战略原则：谋略，敬畏
2、战术原则：成果，创新
3、战线原则：权力，妥协
二、实战公关的五项外功
1、气质与表情
2、服装与形象
3、交流与谈吐
4、仪表与体态
5、礼仪与礼节
三、实战公关的五项内功
1、说的客观与色彩
2、看的形式与神韵
3、问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求
4、听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5、赞的驱动与润滑：角度与要点
案例：
1、长城汽车2000万设备的谈判分析
2、大叶园林900万项目的失败案例分析
3、孙静醉酒的启示与教训
第五讲：组织篇---潜伏渗透
一、建交的结构把控
1、交谈的话题
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公关的类型把控
1、技术类型公关：数据“转换”故事
2、权重类型公关：爱好“共振”志趣
3、女性类型公关：错位与互补
三、渗透的路径把控
1、层级与专业
2、十字结构模型
3、水平结构模型
4、垂直结构模型
四、体态与微表情
1、红黄绿三类体态信号
2、十种成交体态“密码”
3、谈判中6种典型的微表情“信号”
案例：
1、惠普大客户公关的7项规则
2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
3、客户《苏州隆兴企业》的公关节奏
第六讲：观察篇---善解人意
一、目标与底线
1、清晰谈判目标
2、坚守谈判底线
二、压力与权力
1、压力的双向性
2、权力的流动性
三、性格与性别
1、性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
2、女性谈判手分析
四、体态与微表情
1、红黄绿三类体态信号
2、十种成交体态“密码”
3、谈判中6种典型的微表情“信号”
案例：
1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
第七讲：说服篇---情理权利
一、客户分类与需求
1、客户分类
2、个性化需求
二、策略组合
1、先声夺人与后发制人
2、黑脸白脸与声东击西
3、逐步蚕食与有度让步
4、重燃激情与暂置冰点
三、结尾与引导技巧
1、引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2、结尾让步节奏：尾巴的重量
3、收到定金才是最后的胜利
四、谈判与签约事项
1、整批交易—搭配条款
2、制式契约的利弊分析
3、签约注意事项
4、签约后谈判与破裂防治
分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第八讲：服务篇---善始善终
一、收款策略与技巧
1、回款难题与对策
2、回款的五项技能
3、回款的谈判策略
4、有效回款的十大招数
二、维护技巧
1、服务的策划
2、服务体系构建
3、商务与服务人员的配合
4、服务人员技能与技巧
案例：
1、商务财务总监的职能与功效
2、三类市场的服务体系构建
结论：八大招术
1、高度突破!需要对营销职业与体系的全新认识！
2、宽度突破!需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！
3、深度突破!需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟

课程背景

课程价值点

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