邹延渤

3.5后的保险销售市场产品切换策略

——3.0增额终身寿险的价值

课程背景：

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？保险从业者将如何切换产品，提升服务？本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程收益：

● 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿

● 引导银行一线销售从保险利益引导转变成功能引导，注重保险功能落地

● 认知切换后的产品形态，掌握各个场景的实战销售应用

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银保销售

课程方式：讲授，案例分析，销售训练

课程大纲

第一讲：3.5后的保险销售市场分析

一、国家为什么要停售3.5的产品

1. 疫后经济复苏攻坚克难

2. 金融三驾马车调整策略履职尽责

3. 保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4. 保险公司既要现金流，又保偿付率，全线进行产品调整

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

三、保险业务转型，将保障落到实处

1. 保险业务转型，对专业提出更高要求

2. 客户买的是增额寿的功能而不是单纯的利益

3. 保险产品销售需落地功能应用

4. 把握保险销售的本质为客户解决根本问题

第二讲：3.0增额寿险的战略价值与产品优势

一、增额终身寿险的财富积累秘密

1. 不倒不跑

2. 锁定利率

3. 复利计息

4. 尊重货币的时间价值

5. 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、增额终身寿产品的优势解读

1. 产品增值的年化换算

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 增额终身寿险的养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、本公司增额终身寿险产品的销售话术与异议处理

1. 产品推荐快速说明的沟通话术

2. 异议处理的沟通话术与应对技巧

第三讲：增额终身寿险的功能应用实战训练

一、养老逆向销售法的实战应用

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

4. 养老金沟通的逻辑

5. 确认客户保费

6. 增额寿险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择产品类型

4）计划书反算原则

二、法税领域下大单促成实战应用

1. 法律领域大单促成思路

1）法律应用场景案例讲解

2）增额寿险植入逻辑解析

3）模拟实战案例训练

2. 税务筹划的思路

1）固定资产税务筹划

2）金融资产税务筹划

3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税

3. 用终身寿险做税务筹划的优势

1）房产税筹划的思路与优势

2）终身寿险税务筹划的思路与优势

3）个人家庭资产的合理配置的建议