贺建华

成交凌驾一切

3.0时代如何让保险更好卖——让终寿成为客户的首选

课程背景：

寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。

保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。

本课程以终身寿险得销售逻辑与工具运用为主，深挖产品功能，紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧，跳出收益困局，关注解决方案。

课程收益：

 突破认知：终身寿不简单是一款收益稳定的产品，它具备其他金融产品不可替代的功能

 厘清客户：明确不同脸孔客户可能的潜在担忧，有针对性进行前期理念沟通，和客户快速调频

 提升技能：给客户讲清楚利率下行、投资危机及养老现状及趋势，找到痛点。通过有效提问进行方案锁定，使产品方案成为客户最好的选择 

 有效面谈：掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路

 快速促成：熟练掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：寿险绩优、银保渠道从业人员

课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：变局下的经济走势，未来投资成败几何

一、每一天都在见证历史

1.美国银行接连倒闭、瑞信被引爆，经济周期进入新阶段，放眼全球资金安全何去何从？

2地产市场持续走低。碧桂园会不会是下一个恒大？

3.俄乌冲突引发大国对抗。战争带来的经济影响都有哪些？

4.经济安全警报拉响。投资-乏力；出口-受限；消费-疲软

5.通货膨胀与通货紧缩

二、低利率、低增长，拉动消费迫在眉睫：

讨论：四轮降息的选择，为什么降？还会不会再降？躺着挣钱的时代已经过去

降息的影响：刺激消费、人口老龄化

降息的本质：让钱流动起来，拉动消费，拉高增长

三、最严峻的养老时代已经来临

现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，我们正式进入长寿时代

困境：抚养比、老龄化、养老金枯竭

契机：养老金逐年递增的缺口、银发经济

养老时代带来全民财富管理的变化：挣钱是一切，增值是根本，守钱是关键

四、保险行业保护消费者多重安全保障机制

1.责任准备金制度

2.偿付能力管理制度

3.保险保障基金制度

4.金融稳定保障基金制度

第二讲：“法理容情”增额终身寿险的多维解读

——以专业客观的话术讲清保险的重要属性。结合客户潜在需求，从法商角度剖析终寿特殊的法律功效，以案例突出风险后果，找准痛点，给出解决方案，提升客户购买的急迫性

一、保险产品的三个属性——清晰的产品描述，提升专业素养

1.法律性

2.金融性

3.契约性

二、保险保障视角——对终寿产品和其他金融产品功效区分

1.身故收益

2.生存收益

3.保障现金流

4.身故金分期领取

5.指定传承

三、资产配置视角——突出终寿在财务规划中不可替代的角色

1.防收益损失

2.防利率下行

3.防现金流中断

4.防理财无纪律

5.防保费断缴

四、法商功能视角——突出在法律关系及冲突中（案例讲解）

1.应对债务追索

2.有效节税工具

3.安全定向传承

4.保证财富掌控权

第三讲：销售逻辑——不同客户需求下终寿如何解决问题三点四期说明法训练

一、归纳需求，找到共同点

——增额寿沟通五步法

1.开场白：建立初步信任

2.花天地：引导式提问中收集客户信息

3.炫品牌：用专业建立品牌信任感

4.入主题：确认规划时间

5.缔结盟：确认方案/成交

二、异议处理（异议处理的方法/技巧是什么呢？有什么呢？）

进行现场场景演练