财险销售精英培养体系

名师推荐

管清友

社科院经济学博士学位，清华大学博士后

面议北京

13126802229

刘胜军

华东师范大学经济学博士宏观经济、公司治理、金融市场、收购兼并、企业管理，以及中国企业的国际化问题

面议上海

13126802229

黄奇帆

中国国际经济交流中心副理事长

面议北京

13126802229

张维为

中国政治学者、作家

面议北京

13126802229

刘长

企业第二曲线战略升级转型实战系统创始人

面议北京

13126802229

高端讲师

管清友

社科院经济学博士学位，清华大学博士后

面议北京

13126802229

刘胜军

华东师范大学经济学博士宏观经济、公司治理、金融市场、收购兼并、企业管理，以及中国企业的国际化问题

面议上海

13126802229

黄奇帆

中国国际经济交流中心副理事长

面议北京

13126802229

张维为

中国政治学者、作家

面议北京

13126802229

刘长

企业第二曲线战略升级转型实战系统创始人

面议北京

13126802229

推荐课程

刘新华老师--流程管

讲师：刘新华

播放次数：7630

执行力沙盘-王悦宇

讲师：王悦宇

播放次数：7414

刘新华讲课视频

讲师：刘新华

播放次数：7395

赵晓文老师面试技巧

讲师：赵晓文

播放次数：7089

战略管理沙盘课程-王

讲师：王悦宇

播放次数：6142

财险销售精英培养体系

010-88131088 (客服电话)

13126802229 (讲师手机)

打电话时说是在清大培训网看到的，价格更优惠！

申请学习资料

分享到：

课程介绍

财险销售精英培养体系

课程背景：
长期在金融一线做咨询项目，深感加强一线团队销售基础管理的重要，无论是项目经营还是常态化管理，如何推进团队标准化建设，提升销售客情管理能力、加强销售团队销售能力和技巧都是重中之重，尤其是依靠渠道来销售的团队。
因此，体系化、系统化的销售管理课成为新手小白和销售团队长回炉复盘的“红宝书”。如何在最短的时间把队伍培养出来？本课程从营销思维的转变、营销方法的梳理系统化展开销售整体链路，详细拆解客情管理中要做什么、怎么做？助力财险销售人员实现短期高效的销售能力提升、客户经营能力的提升。
本课程为销售经理提供了销售的的硬技能、软实力的方法论，使学员主动规划目标和方向，掌握活动量管理的具体做法合标准，助力财险员工把方法论应用在工作中，提升个人和组织绩效产能。
课程收益：
● 客情管理的准备：让学员认知到客情管理的基础准备
● 客情管理的流程内容：让学员了解到渠道协同销售的流程、内容、方法
● 建立销售底层认知：通过三个转变，让学员定位vuca时代下自我角色、思考岗位职能的变化和工作思维的变化
● 三个能力项管理：建立目标管理、客户管理、时间管理的思维和方法
● 一套通用销售组合拳：了解寿险从获客、留存、转化、推荐、复购整体脉络
● 聚焦销售转化方法论：掌握转化策略、转化执行、转化反馈的会谈技巧
● 聚焦执行力落地：深刻理解销售的底层逻辑是基于活动量管理的转化，分析个人优势，发挥长板创造性工作
● 激活团队认知、形成高绩效团队凝聚力，提升积极团队文化氛围
● 系统管理分享：基础管理中的活动量管理设计及系统搭建
● 提升团队心智模式：险企团队复盘技术
● 提升组织绩效模式：业务案例经验萃取
课程时间： 18次线上课，1.5小时/次
课程对象：财险销售人员、一线团队长
课程特色：讲师讲解、ASK互动、团队共创
第一模块：财险客情关系管理篇

第一讲客情管理管理之准备篇（1次课，1.5小时）
1 寿险销售财险的产品的价值
从险企角度、公司角度、寿险营销员角度
2 客情管理需要做的准备工作有哪些
1）掌握利益相关人重要信息
2）投其所好，像经营你的客户一样经营你的合作人
3）给到合作人的准备资料
第二讲客情管理之基础经营篇（3次课，4.5小时）
1 人脉搭建
人脉搭建的目的、要点、内容、方法
关键人物特质分析
2 培训辅导
培训的邀约、准备、实施
培训辅导关键点
培训的内容
培训辅导技巧
3 激励政策
寿险销售人员需求分析
物质激励
非物质激励
4 销售支持
销售支持的内容
销售支持中的红线
5 合作效果评估
合作效果分级
反馈在后续经营中的重要性
6 基础经营的效果复制
合作好的案例如何复制
总结：如何经营好我们和合作人的关系
7 合作人的状态管理
合作人在业绩高峰和低潮时我们分别做什么
案例分析：银保渠道如何促进网点人员销售产能

险企销售通识篇
第一讲销售人员不得不知的常识与反常识（1次课，1.5小时）
一、销售的“被误解”
1 人们对销售的误解
2 为什么有人把销售人员当成江湖术士
3 低情商销售的5个表现
二、销售的常识
1 销售的本质
2 销售人员的专业体现在哪些方面
三、销售的转变
1、销售岗位的大趋势
从险企的“人、事、境”的变化分析现在的销售职能的变化
2 思维模式的转变
从执行工作到主动思考
3 工作模式的转变
从关注动作到关注目标、客户、节奏
4 讲师讲解：稻盛和夫《干法》分享

第二讲销售人员的节奏管理（2次课，3小时）
一、销售人员的目标管理
1 目标管理的意义和底层逻辑
2 目标分解
1）销售的目标分解模式
2）目标分解后的销售策略
工具：寿险系统的常见目标规划策略和工具
团队共创：如何通过寿险专员的目标管理进行财险目标的推进
二、销售人员的客户管理
1 管理未成交客户
客户画像分类
客户成交状态分级
2 管理成交客户
客户价值分类重塑
3 高端客户经营维护
1）中高端客户画像及需求分析
2）与中高端客户的8大相处之道
三、销售人员的时间管理
1 销售时间管理的概念
2 合理规划一天活动任务
3 时间优先级管理
4 碎片化时间的利用
案例分享：保险一姐的时间管理
第三讲销售岗位能力模型构建及训练（3次课，4.5小时）
一、寿险销售岗位能力模型全景
1 从获客到转化五步曲
2 完整销售链路底层逻辑
二、拓客三板斧
1 拓客渠道
2 拓客内容
3 拓客节奏
三、客户留存三板斧
1 客户培育
农夫理论、浇水理论、翻牌理论
制定客户培育策略
培育三要素
培育过程中的红线
2 客户互动
提问式互动：提出问题，引发客户思考
讨论式互动：发起一个话题，共同探讨
角色扮演：场景化客户互动
3 客户拜访
案例分享：每日3访都做什么，如何把控节奏
四、客户转化三板斧
1 转化策略
识别转化目标：第三阶段客户
制定转化策略：利益点设计、沟通思路、关单话术设计
判断转化时机：释放成交信号
2 转化执行
开场白：话天地
挖需求：找痛点
抛产品：给方案
解异议：答疑惑
讲案例：增信心
促成交：做转介
服好务：得复购
3 转化反馈
寻找阻碍成交的关键点：产品、服务、信心
制定二次销售的核心策略
案例分享：阿里大客户销售流程工具
五、客户推荐三板斧
1 谁来推荐
任何客户都是转介绍对象
未成交客户
已成交客户
2 为什么愿意推荐
利益政策设计
精神荣誉+物质利益
3 如何提出客户推荐请求
转介绍话术设计
六、客户复购三板斧
1 复购的底层逻辑
服务是最佳的场景
2 复购抓手—回访
回访的底层逻辑
回访做什么
回访的时机
回访的形式
3 复购抓手—见面会

第四讲：财险销售人员的高效执行力培养（2次课，3小时）
一、执行力解读
1、什么是执行、执行力？
2、执行不力的原因
3、执行不力对策
4、执行人才三大标准
二、认识自己的优势
1.自己行为风格认知（色彩分析）
2.发挥自己的优势
SWOT个人优势分析
3.人生效能=争取的方向+高效的行动
职场成长自我规划图
4.个人成长的基本改变模式
5.成长的三个阶段和持续成熟模式
三、以终为始—做自己的人生设计师
1.以终为始的思维优势
2.确定生活重心
3.发现自己的核心价值观
4.个人使命宣言&团队使命宣言

险企销售活动量管理篇
第一讲：渠道的活动量管理（2次课3小时）
一、心态建设
1 刮彩票的心态协同寿险团队营销
2 财险专员的“借事修人”和“借假修真”
二、为什么要做基础管理
1、高绩效团队需要基础管理作为抓手
2、是险企持续增长的原动力
三、基础管理包括什么
活动量管理是基础管理的根基
四、基础管理如何做
1 个人项目操盘分享：某险企省公司基础管理体系搭建及安装落地
2 基础管理中的角色设计、分工、闭环管理
第二讲：高绩效团队养成（2次课，3小时）
1、高绩效团队的成功要素
2、渠道协作的5大障碍分析
3、财险业务管理的关键能力——团队复盘技术及萃取技术
1）回顾目标
1 就所复盘任务的目标达成共识
2 回顾目标环节常见问题
3 回顾目标环节成功要点
2）评估结果
1 亮点和不足列名及分析
2 评估结果环节常见问题
3 评估结果环节的成功要点
3）分析原因
1 亮点关键成功要素提取
2 不足根因分析推演
3 分析原因环节常见问题
4 分析原因环节的成功要点
4）总结经验
1 经验萃取及展现
2 未来改善计划
3 总结经验环节常见问题
4 总结经验环节的成功要点
管理案例分享：某险企总公司绩优团队复盘实操
第三讲：协同销售做好案例萃取（2次课，3小时）
1 如何萃取成功销售案例
选题—选人—访谈—整理—呈现
2 如何推广成功案例
3 案例萃取分享

李平凡