朱晓刚

课程名称： 《销售从心开始-客户心智模式分析与利用》

主讲：  朱晓刚老师  6课时

课程对象：

分支行分管零售行长、一线营销主管

课程收益：

1.掌握销售过程的关键环节与动作；

2.了解自我销售风格及客户应对技巧；

3.掌握销售中常用的心理学原理与技术；

授课方式：

案例分析、录像观摩、角色扮演、问卷测试

课程大纲/要点：

一、从满足对方需求的角度看营销

1、优秀营销人员的基本心态：自信、积极、坚持、同理心（招行销售冠军录像）

2、常见营销心态障碍

3、营销第一步：赢得客户信任（形象展示）

4、角色扮演：卖杯子（处理“不需要”与“太贵了”）

5、条件反射原理在营销中的应用

6、快速营销三步

7、查找客户需求的常用问题

8、案例测试：卖墨水（由已有产品功能开始设计营销4P策略）

二、营销关键技能之：倾听与观察

1、倾听能力测试

2、微表情观察技术；

3、行为透露出的信息；

4、如何判断假话背后的真意；

5、练习：敏感度练习

6、厅堂潜在客户发现与识别要点

7、客户类型识别与应对方法；

三、营销关键技能之：提问与产品说明

1、游戏：猜猜我是谁

2、组合式提问技能案例：小魔术

3、投射性提问技术

4、产品说明的FABE技术

5、给客户一个购买理由：插队复印案例

6、挖掘客户需求与购买意愿的方法

7、说服技巧自测

8、增强语言说服力的常用四种方法：录像观摩（招行基金销售第一名）

四、营销关键技能之：成交与谈判

1、成交信号识别

2、常用成交方法

3、谈判谈什么？

4、谈判常用策略

5、谈判中的让步技巧

6、谈判综合案例演练

五、营销关键技能之：客户关系维护

1、客户分类与维护策略区分

2、客户维护方式与技巧

3、客户异议与投诉处理方法与步骤

4、客户投诉处理案例

六、销售人员自我风格测试及答疑