课程背景
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到“信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
培训对象
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程收获
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;
3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
5.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点;
6.了解掌握设计院业务发展要点与实施办法;
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动;
8.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
培训方式
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
课程大纲
第一单元、项目型销售概述
1.项目型销售的五大特征
2.项目销售和产品销售的四大区别
3.项目销售和大客户销售的五大区别
4.项目型销售顾问具备的4个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元、销售项目各阶段进展判断分析
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元、如何建立你的内线?
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.武售员与文销售员(关系型与技术型)
2.客户关系8个生命周期
3.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：选择内线有什么标准?
第四单元、项目型销售：找对人——分析客户采购流程
视频观摩：观察与判断
1.客户内部的采购流程分析
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
小组讨论：项目型购买行为的特点?
2.分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里?
3.明确各个部门的职能
①客户内部五个职能角色的关系分析
②销售人员需注意的几点
4.找到关键决策人
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大?
小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单?
第五单元、项目型销售：说对话——发展设计院业务关系
1.设计院业务发展两要点
2.如何做好设计院的工作?
①如何找到和设计院的切入点?
②如何维持和设计院的关系?
③如何使设计院的关系达到最佳点?
小组讨论：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元、项目型销售：做对事——客户需求调
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
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