诸强华

一、课前作业

   简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。

二、课后作业

填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。

三、模拟情景演练

①在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，并结合自己产品设计SPIN提问话术。

②推选2-3对高手示范情景演练，并和所有学员及讲师互相交流与点评。

③两人一组结合公司产品进行SPIN提问情景演练。

四、培训总结

每个学员，自己写自己的，写出本次培训的个人总结，列出12条，不需要长篇大论，只罗列自己学到的知识点就好了。然后组长带领大家，交流培训心得，互相点评，算是以小组为单位，学员互相帮助。

五、案例分享

学员回到工作岗位上后，一周之内，上交一个相关案例，讲师给出了固定的格式。这个案例要和讲师的课程内容有关，最好是学员自己经历的，或看到听到别人经历过的，不是瞎编的。培训经理把这个案例，录入公司的知识库，算是完成了本次项目的知识沉淀。这个案例，以后公司其他讲师，可以用来授课。培训经理还可以结合企业的情况，组织内部的案例分享会。在会上培训经理，要再次强调，讲师在课程中强调过的那些知识点；每个人都写上800字以上的工业品营销案例，并上台逐个分享。没有比学员自己的案例，更贴合学员的工作实践了，其实很多培训没必要请外部的高价职业讲师，内部的案例分享和讨论，就是最好的培训了。

六、实践课题

课后两周。讲师在上课时，讲到了一些工具和方法，培训经理可以让学员（每6人组成小组），结合授课内容，选择全体小组成员共同关心的课题，用上课讲到的工具，来分析这个问题，想出办法，列出行动计划，解决这个问题。这样就把学员掌握的知识点，用到工作中去，还给企业带来了绩效。当然在中间，可以用到“行动学习”的方法。

七、结果可视化

为了强化学员记忆，巩固培训课程效果。培训经理可以让学员，把培训总结的12条心得体会，或后面案例的经验，或前面小组共同关心课题的感受，全部写在一张海报上。并督促学员，把这张海报贴在学员办公桌对面的墙上，让他在工作中，一抬头就可以看到，强化课程的内容。如果课程内容和很多人相关，就可以张贴在公司显眼的位置上。总之要把培训结果，可视化，让学员随时看到。

八、读书笔记

讲师在讲义后面附加了一些，和课程相关的文章，方便学员在课程中或课后阅读。讲师也推荐学员看一些，和课程主题相关的书籍，让学员写读书笔记。这个办法很多培训经理都在采用，我在这里就不再详细论述了。

九、30天践行计划

1. 每人以《SPIN问题询问重组练习表》为工具，结合中京电子12款产品设计SPIN问题询问脚本。每款产品设计1个SPIN问题询问脚本，即现状问题、困难问题、暗示问题、利益问题。第一周完成LCD高频板、数码相框主板、车载智能导航主板等三款产品SPIN问题询问话术设计；第二周完成车载DVD、医疗器械主板、金属铝等三款产品SPIN问题询问话术设计；第三周完成金属化半孔板、无卤素板、数码相机主板等三款产品SPIN问题询问话术设计；第四周完成内存DDR、手机主板、手机KEY板等三款产品SPIN问题询问话术设计。  

2. 每周借用半天时间开展后续教育活动。销售人员两人一组上台结合一款产品开展SPIN问题询问演练，销售经理予以点评，最终每款产品形成一条标准询问模板话术。

3. 每周开展一次亲友、同事SPIN问题询问情景演练。比如，车间主任开了一辆N年的破车，我们可以运用SPIN提问式销售技巧来说服他去买一辆新车。同样，家里的电脑已用了4年，我们也可以运用SPIN提问式销售技巧来说服家人更换新电脑。试试看，针对现状问题、困难问题、牵连暗示问题、价值问题一一向他们进行提问。

4. 我们在月末时就形成了12款产品SPIN问题询问标准范本，销售人员将以此标准范本开展高效率的业务活动。同时，该标准范本可以成功复制到今后开展的各类销售新人培训中。这样，我们的销售精英通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望将不是难事！

十、核心工具导入

《SPIN问题询问重组练习表》

《大项目操作有力工具-C139模板》

《项目销售公关策略与流程推进》23份工具表格