诸强华

课程背景
日常的商务活动中，人与人之间的交流与沟通占了极大的比重，但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判沟通过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时，我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息，从而更好了解对方，做出最适合的判断。因此，准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。
培训对象
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。
课程收获
1.学会察言观色与微表情解读；
2.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
3.学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神，迷惑谈判对手；
4.学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线；
培训方式
讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
课程大纲


第一单元、微表情的起源与定义
1.肢体语言是人际沟通的关键元素。
2.读懂对方的真实信息
案例分享：推销员的绝技
视频观摩：肢体语言案例
课堂练习：观察力的训练
 
第二单元、破解身体语言：腿和脚
1．轻摇腿和脚
2．转向脚
3．反重力脚
4．双腿叉开
5．双腿交叉
6．揉搓大腿
 
第三单元、破解身体语言：人的躯干
1．腹侧前置和腹侧否决
2．躯干倾斜
案例分享：我的一次客户拜访经历
3．耸肩和身体舒展
4．手臂表现出来的自信心和主导意识
5．收回双臂
视频观摩：肢体抗拒
6．表示自信的手部动作
7．缺乏自信时的手部动作
视频观摩：撒谎时手势
 
第四单元、破解身体语言：头部和脖子
1．头和脖子
视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
2．眼睛
3．鼻子
4．嘴巴
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
 
第五单元、微表情在销售会谈中的运用
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
 
第六单元、微表情在销售谈判中的运用
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①诚恳认真的态度表情/手势/眼神
②不接受客户的第一次还盘
案例：接受第一次还盘的结果
视频观摩：不能简单说“不”
如何应对客户的第一次还盘？表情/手势/眼神
判断客户的表情/手势/眼神
3.磋商
①让步的3个技巧
视频观摩：条件换条件
②伪装我们的表情/手势/眼神
案例思考：这样的让步，你接受吗？
3.亮出底牌的4个技巧
①伪装我们的表情/手势/眼神
②看懂客户的表情/手势/眼神
4．打破僵局的3个技巧
看懂客户的表情/手势/眼神
5.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护