序言:销售人力资源管理的重要性
1.销售人力资源管理的意义和价值
2.新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈
3.企业成败的关键——选才,用才,育才和留才
著名企业调研报告:区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是:人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题
第一讲:选才篇——如何招聘优秀的医药代表
一、招聘选拔不合适代表的代价
1.选拔医药代表当中常见的25大错误
2.医药代表招聘失误的代价
3.招聘当中是看重能力还是心态
视频:面试的烟幕弹,面试失败的代价,面试不是郊游(版权课程授权录像)
二、如何甄选最合适本企业的销售代表
1.建立漏斗式的人才选拔体系
2.医药代表招聘的常用途径
3.实用有效的五步面试法
1)第一步:分析职位特点
a医药代表岗位职责描述
bOTC代表岗位职责描述
c商务代表岗位职责描述
d医药器械代表岗位职责描述
2)第二步:审查核心能力
a什么是胜任力
b可见性能力与隐藏性能力
c销售人员应具备的最重要的21项能力
d管理者应具备的最重要的23项能力
e优秀销售代表的九大核心能力
3)第三步:准备问题
a学习区分引导性,理论性和行为性提问
b什么是STAR-L的提问
c如何识别“面霸”
视频:STAR-L面试提问法,如何提出跟进问题(版权课程授权录像)
角色演练:如何在面试中收集完整的STAR-L实例
e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问
4)第四步:引导面试
a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试
b如何招聘到有积极心态的医药代表
c如何应对面试过程中的各种挑战
视频:引导面试,建立融洽氛围(版权课程授权录像)
5)第五步:面试评估
a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分
b在如何做应聘者的背景调查
视频:如何做面试后的评估(版权课程授权录像)
角色演练:掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧
第二讲:用才篇——如何提高医药代表的绩效
一、为什么要对医药代表进行绩效管理
1.绩效管理与绩效评估有何区别
2.医药代表绩效管理的意义
3.医药代表绩效的管理流程概述
二、医药代表绩效管理的流程
第一步:绩效目标规划——目标管理
1)目标管理的A-SMART原则应用
2)销售人员的绩效目标分解
3)绩效目标规划的步骤和内容
视频:绩效目标规划面谈步骤(版权课程授权录像)
工具:医药代表绩效目标规划准备表
个人练习:制定下属的工作目标
第二步:绩效面谈——正式面谈
1.绩效面谈的目的与要领
2.与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤
1)绩效不佳:上个月/季度业绩达标率低于100%
2)绩效中等:上个月/季度业绩达标率等于100%
3)绩效优秀:上个月/季度业绩达标率高于100%
3.与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略
视频:绩效面谈步骤(版权课程授权录像)
工具:医药代表绩效面谈准备表
角色演练:绩效面谈演练
第三步:绩效评估
1)绩效评估中员工关注的内容
2)绩效评估面谈的步骤
3)绩效评估的原则
4)绩效管理流程的建立与发展
第三讲:育才篇——如何协访辅导医药代表
一、辅导下属的回报
1.协访辅导对医药代表会带来哪些影响
2.协访辅导对经理会带来哪些利益
3.协访辅导对团队和公司会带来哪些回报
二、辅导下属的流程与准则
1.协访辅导有哪些方式
2.什么情况下需要对代表进行协访辅导
1)绩效不良
2)绩效卓越
3)区域变动
4)客户变动
5)产品变动
6)新规定
7)新人试用期
3.有效的协访辅导分为哪几种形式
1)示范式协访辅导
2)问题解决式协访辅导
3)培训式协访辅导
4)参与式协访辅导
4.有效的协访辅导流程分为哪几个步骤
5.协访时常见的问题以及如何应对
6.针对不同的代表类型,经理的协访时间应该如何分配
视频:培训式协访辅导标准步骤(版权课程授权录像)
工具:《医药代表协访辅导表》
角色演练:协访辅导流程演练
个人练习:《医药代表协访辅导表》填写练习
第四讲:留才篇——如何有效激励医药代表
一、你了解激励吗
1.管理者的工作是什么
2.关于激励下属的十个误区
3.为什么有的代表做的好好地却总想着要离职
4.为什么有些人比别人更勤奋地工作
5.为什么有些人比别人更懒惰
二、绩效与激效模型
1.代表销售业绩、能力、态度三者的关系
2.医药代表工作态度与个性心理需求的关系
3.医药代表六种个性心理需求的行为表现
4.如何不花钱去激励六种基本个性心理需求
5.薪酬与奖金的作用分析
6.设计奖金方案的思考
7.ABC行为效应管理法
测试:医药代表个性心理需求测试工具
工具:医药代表激励行动计划
总结:课程总结,角色演练与实战案例讨论