张志东

购物中心的招商策略及谈判

课程目标：

通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略；运营期的招商流程，方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升项目的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。

第一讲 步骤

　　第一步：招商原则和准备过程

　　招商目标的选择

　　(一)项目自身的市场定位

　　(二)项目所在地的消费状况

　　(三)投资商和发展商的自身资金情况

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略

案例分析

第二讲 招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

　　(一)招商谈判的特点

　　１．谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　2．谈判条件的原则性与灵活性

　　3．谈判口径的一致性

　　　(二)招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1．坚持平等互利的原则

　　2．坚持信用原则　

　　3．坚持相容原则

粮草先行

招商谈判的准备

　　　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：

　　1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

重点分析　　

　　第一承租户的选择确保租金的来源。

　　第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

　　第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

　　(二)准备谈判的依据

　　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；　　　2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

　　3．选定谈判方式；

　　4．确定谈判期限。

　　(三)组成谈判小组　

　　1．挑选谈判小组的成员；

　　2．制定谈判计划；

　　3．确定谈判小组的领导人员。

　　第三讲：确定招商方式与渠道

　　商业物业项目招商的方式主要有两种，

　　即：1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；

　　2）、自己搭建招商团队进行招商工作。

　　如何与国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展

　　招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。

　　1、项目洽谈会。

　　2、项目发布会

　　3、经济技术合作交流会

　　4、投资研讨会

　　　5、登门拜访

　　　　第四讲：制订谈判策略

　　明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级，

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　　第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　　制定谈判策略　　

　　制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

　　招商洽谈的策略主要分以下三方面:

(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?　　2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。

(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

　　明确谈判程序

　　　招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

　　第五讲：开业前与工程、推广、运营、物业的协调工作的内容