张志东

                               商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略

课程背景：

   城市综合体的出现是城市发展过程中的必然，这一集中多种业态的地产新势力，基本具备了现代城市的全部功能。从长远来看，未来的房地产市场竞争也将是城市综合体的开发之争，一旦循环良好，不仅可以带动周围商业发展，还能促进整个城市的功能提升，甚至成为城市地标性的建筑群体，依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。万科、金地、富力、保利、中海、中粮、等多年住宅开发的房产巨头纷纷进军到商业地产开发领域寻找突破口！然而商业项目如何建立核心竞争力、如何建立最佳商业模式！

课程目标：

学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险

学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈

学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点

欢迎学员带上项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场破解商业规划策略难题。

课程大纲：

一、引言——1776年3月，中国遭遇绝杀

商业连锁反应

商业地产同住宅地产的本质区别；

商业地产项目的操作出发点。

二、项目开发决策——关于商业开发同生孩子的关系

被动怀孕—政策性立项；计划怀孕—主动性开发；

前期流程案例—筑巢引凤与关门打狗。

三、项目定位

规划陷阱——中国商业综合体特点；

商业项目各类型产品及套现解析；

A、公寓类产品；

B、办公类产品；

C、酒店类产品；

D、商业类产品；

E、商业物业综合体布局效率；

商业业态类型；

主力店及非主力店互动意义；

详解主力店——会招主力店不等于会用主力店；

1：6与6：1；

主力店实操逻辑（一）——真相；

主力店实操逻辑（二）——真相背后的真相；

颠覆规则——“形兵之极，至于无形”

商业综合体内各业态的布局关系；

商业物业是否应该自持？

详解租金；

A、租金的构成方式；

B、租金水平金字塔；

C、收益组合；

D、重兵器——流水倒扣的博弈营销；

详解售价；

A、表面价差；

B、实际定价方法；

C、商业散售可能出现的问题；

城市综合体操作节奏案例。

四、主力店招商计划不要被硬件断送（简述）

想招主力店核能招主力店是两回事；

各布局位置业态功能确定；

主力店重点设计条件；

商业项目各功能设计同人体的关系。

五、商业项目推广

租赁客户心理诉求；

租赁客户推广模式；

A、推广对象；

B、推广渠道；

C、推广难点；

投资客户心理诉求；

投资客户推广模式；

A、推广对象；

B、推广渠道；

C、推广难点。

六、业务营销——项目招商

商业租赁业务体搭建；

商务合同谈判要点；

A、租赁意向书解读及控制；

B、商务条款；

C、技术条款；

D、常规谈判周期；

E、合同陷阱；

F、杠杆谈判；

谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量；

潜规则？规则！关于幕后交易；

脆弱的纽带——所谓战略合作商；

危险谈判性格；某集团谈判决策流程。

七、业务营销——项目销售

商业项目销售节点：

A、住宅：越到现房越好卖；

B、商业：越到现房越难卖；

商务销售业务体搭建；

商业销售重点环节；

不要低估通货膨胀。

八、业务相关方

浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；

案例——BJ项目的前期失策。后期运营弥补；

影子杀手——物业管理公司；

是敌是友？——专业顾问公司。

九、政策渠道的利用方式

兵以诈立，以利动，以分和为变者；

以共赢的方式获取支持。

十、模拟操盘

项目可研论证：案例——TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应；

项目操作节点；

策划操作节点；

招商操作节点；

销售操作节点。

十一、案例分析：万达历程

第一阶段：沈阳，长春；

第二阶段：济南，南昌、长沙；

第三阶段：北京CBD；

第四阶段：北京石景山；

有效复制阶段：济南万达、太原万达。

十二、商业地产营销的终极目的——资产证券化

商业地产表象价值；

商业地产深度价值；

商业地产帝国是怎样炼成的。

十三、翻过头来看真相

一只化装成大熊猫的大猫熊；

明知错误为何冒进；

明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制？

由于信息不对称造成的错误互学。

十四、结语、商业地产下一代产品趋势