张锡民

管理创新与市场运作

张锡民 教授

引子案例：某民营企业的困惑

启示：

第一章.企业发展与管理创新

一.企业发展阶段及其阶段性问题

1、初创阶段（1-3年）

生存危机(Living)

•客户

•产品

•现金流

案例：阿信卖饭团子

2、中小型企业阶段（3-5年）

领导能力危机(Leading)

•决策方式

•管理团队

•组织结构

案例：三个和尚振兴庙宇的故事

案例：四通的故事—中关村大裂变

3、大中型企业阶段（5-7年）

竞争危机(Competition)

•研发新产品

•IT技术应用

•新业务开发

案例：网景状告微软，美国微软公司的拆分案

4、大巨型企业阶段（7年以上）

企业文化危机(Culture)

•管理效率

•市场反应

•经营道德

案例：美国安然公司的丑闻

案例：八佰伴倒闭

案例：爱多VCD的悲哀

二.中国企业20年发展的启示

1.中国企业的达利克摩斯之剑

2.中国呼唤高素质的中高层职业经理人

案例：中国 B企业

案例：某国 A企业

3.中国企业的国际竞争力排名

启示：中国企业急需管理创新

第二章.管理创新的方式与激励

一.提高创新思维的能力

1.系统思维

珍珠与项链

创意=A+B

案例：蒋介石的教训总结

2.逆向思维

案例：大禹治水的故事

案例：西方的妓女注册制

案例：潘石义卖现代城

3.九大简易创新思维路径

超越传统游戏：分图游戏

二.企业管理十大创新系统

1.战略创新

案例：新疆德龙集团的崛起

案例：海尔的战略扩张

2.制度创新

案例：联想集团的会议制度

案例：许继集团的激励机制

3.组织创新

案例：艾柯卡拯救克莱斯勒

案例：中国石油和天然气企业的重组

案例：惠普与康柏的重组

4.观念创新

当前企业应当建立或更新的观念

案例：邓小平的观念创新—市场经济不是资本主义的专利

案例：凯恩斯主义---计划调控不是社会主义的专利

案例：大庆的改革

案例：新疆石油

5.技术（产品）创新

案例：创新不讲理—索尼公司随身听的发明

6.营销创新

案例：邵亦波的“易趣网”

案例：美国戴尔计算机公司的成功

7.人力创新

现代企业面临的社会人文环境

人力资源管理模式的目标

人力资源管理模式的思路

案例：某知名民营食品企业的人力创新

8.激励创新

案例：韦尔奇的通用管理模式

案例：联想的天条

9.融资创新

案例：海航的创新，陈峰1000万元办起航空公司

10.文化创新

案例：郭士纳对IBM公司的文化改造

三.企业管理创新的激励机制

企业创新激励管理案例

案例："接吻青蛙"与"失败者大奖"

第三章.现代企业的市场运作

一.经典而有力的4P营销组合

（一）什么是营销组合:4P

福特公司名言：我只卖黑色小轿车

（二）第一P：产品

（三）第二P：价格

1.制定价格

2.制/修订价格

3.价格变更

（四）第三P：渠道

1.什么是渠道

2.企业对渠道的明确要求--高效通路 

3.零售网点选择的方法

4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点 

5.高效通路：二个基本通路力

6.拉力手段及实施拉力要点

7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连

8.先用拉力还是先用推力

9.评估中间商的数量标准 

10.公司营销渠道常存的问题

案例1：一次“窜货”事件 

案例2：“三株口服液”销售渠道模式 

（五）第四P：促销

1.促销工具的特点分析及其组合应用

（1）、广告的特点

（2）、人员推销的特点

（3）、公关的特点

（4）、销售促进的特点

（5）、促销工具的组合应用

2.如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意，具有超凡影响力

案例1：康佳彩电：世界有你更精彩

案例2：重庆奥尼：百年润发，百年经典

3.如何进行有效公关？

1.公关目的

2.案例分享

案例1：播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国

案例2：联通参加高考

二.现代又实效的4C方略

1.营销在企业中地位作用的演变

(1) 营销作为一般功能

(2) 

(3) 营销作为一个比较重要的功能

(4) 

(3)营销作为主要功能

(5) 以顾客为核心的功能

(6) 

(5)顾客作为核心，营销作为整体功能

2.以目标客户为中心--从4P到4C

新时期企业盈利的新热点-----客户关系管理（CRM）

客户关系管理的重要性

实施客户关系管理的目的

现代客户关系管理的内容

案例：IBM公司为什么很成功？

三.如何管理和控制驻外分公司和办事处

1.集团事业部态势下的管理—航母平台式

案例：联想及神州数码模式

2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式

案例：曙光信息集团模式

3.咨询成果案例分享：某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程

四.营销危机管理--危机管理的六个阶段 

案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训

案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店

案例3：福耀玻璃集团的反倾销胜诉-中央台2002/9/8对话节目

案例4：可口可乐的危机管理

案例5：杨森和菲利浦莫里斯的危机管理 

案例6：“霞飞”的危机管理       

案例7：中美史克的危机管理

1.第一阶段：危机的避免

2.第二阶段：危机管理的准备

3.第三阶段：危机的确认

4.第四阶段：危机的控制

5.第五阶段：危机的解决

6.第六阶段：从危机中获利

结束语：创新、运作，再创新、再运作，直至成功