臧其超

课程大纲

一：狼性客户经理应具备的心态与能力
1．人类行为背面的力量来源
2．如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯
3．客户经理如何找到自我盲点，如何突破自我设限
4．狼性客户经理三方面的积极态度
对自己的态度
对客户的态度
对销售生涯的态度
5．失败客户经理的心理通病
6．狼性客户经理成长三步曲

二：客户开发与管理
1．寻找准客户的关键策略
2．展业、谈判和成交的准备
3．收集客户信息的五种实战方式
4．客户分析的方法
5．客户的评估过滤分级的方式
6．竞争对手资料收集与准备
7．客户的有效管理 
三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1．如何了解客户需求
2．销售中确定客户需求的技巧
3．开放式问题与封闭式问题
4．成功的SPIN需求调查分析
5．情境型问题如何更加有针对性
6．问题型问题如何挖掘
7．内含型问题如何深入
8．需要型问题如何展开
9．运用SPIN常见的注意点
10．需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

四、显示能力----产品竞争优势分析
1．金融产品特点、优点、好处
2．FAB-E分析
3．特点、优点、好处对成单的影响
4．金融产品卖点提炼方法
5．如何做金融产品竞争优势分析
6．如何推销金融产品的益处

五、解除异议、积极成交
1．异议出现的所谓原因
2．如何辨别异议问题的真伪及真因
3．处理异议的话术流程
4．异议处理得好的标准
5．探询顾客购买价值观的步骤
6．如何让客户快速购买金融产品
7．为什么还不下决心？——什么时候下决心
分析：客户够买金融产品，买的是什么？

六、客户价值最大化法则
1．客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化
2．回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化
3．自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化