吴福生

内容纲要：

    一.新形势下银行小微企业市场营销趋势

       1，银行面对新形势的挑战

         —— 利率市场化、经济资本管理、民营资本进入银行、互联网金融、经济下行

       2，中小商业银行实施差异化竞争的需要

       3，银行经营转型的需要

         ——收入结构调整（息差收入和中间业务收入、议价）

         ——业务结构调整（传统业务和新兴业务）

         ——组织结构调整（队伍、电子渠道、网点)

         ——客户结构调整（行业、规模、关联度）

         ——风险结构调整（业务风险、系统风险、收益风险）

       4，小微企业业务发展的趋势

         ——由单一业务向综合化发展

         ——由被动的服务型向主动营销型发展

         ——由统一的服务模式向客户细分的服务模式发展

         ——业务流程的变化凸现的营销功能

         ——营销功能的共性和个性

        5，中国银监会关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知

        6，商业银行小微企业业务发展案例

     二、小微企业的客户关系管理与营销方案

      （一）小微企业数据库的建立

        1，建立小微企业数据库的5个作用

        2，小微企业数据库建立的5个阶段

         ——加载客户账号信息。

         ——加载客户交易信息。

         ——模型评测。

         ——优化客户关系

         ——企业风险评估

        3，数据库的操作

         ——客户细分的方法

         ——客户行为分析

         ——客户信息的获得

         ——客户价值分析

         ——客户满意度

       （二）小微客户营销策略与实施（案例分享）

         1，不同客户的营销策略

          ——市场领导者

          ——市场挑战者

          ——市场跟随着

           ——市场补缺者

          2，小微企业业务领域

           ——供应链融资（商品融资、供应链融资）

           ——商圈融资（商铺融资、仓单质押）

           ——科技金融

           ——文化产业融资

           ——税贷通

          3，小微企业客户营销管理

           ——建立三张名单（储备、开拓、维护）

           ——公私联动，交叉销售

           ——小微企业业务营销8个创新

           ——小微企业服务的5个理念

           ——集群化的小微企业营销

           ——小微企业业务中的综合经营

           ——社区银行的小微企业模式

          4，小微企业营销方案制定

           ——目标客户的选择

           ——市场背景分析

           ——客户需求分析

           ——产品研究

           ——营销地图

           ——合作条件谈判

           ——营销策略

           ——风险防范措施

       三、小微企业的客户经理能力提升

           1，客户经理的职责与能力要求

           2，小微企业营销团队建设

           3，客户经理的9项日常管理制度

           4，客户经理的8项职业道德

           5，客户经理5个服务理念

           6，客户经理营销案例