吴诚

《采购职业与专业技能提升》课程大纲(吴诚老师)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

²  企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

²  采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

²  如何制定供应商合作策略与模式？

²  如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

²  如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

²  如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？……

吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

故此，特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。

【培训对象】

采购、供应链、SQE、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇  分析问题的能力

ü  PEST分析法

ü  波特五力模型分析法

ü  SWOT分析法

ü  鱼骨图分析法

ü  ……

◇    预测与判断能力

◇    沟通与表达能力

◇    人际关系与商务管理能力

◇    ……

2.  基本的业务能力

◇  产品熟悉能力

◇  价格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采购系统与流程管理

◇  项目管理

◇  库存管理

◇  谈判管理

◇  ……

3. 基本的个人素质

◇  职业操守与廉洁自律

◇  学习与创新能力

◇  成本意识

◇  团队与合作意识

◇  法务与合同知识

◇  风险管理与预测应对能力

◇  积极的职业心态……

    ★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；

4.  采购职业的素质要求与训练

◇  采购面临的职业挑战分析

◇  采购涉及的CRM

◇  什么是“采购职业化”？

◇  什么是职业化的采购人员？

◇  采购人员的职业素养模型

◇  采购人员必须具备的能力与知识

◇  采购人员高效工作法则

◇  采购人员的职业发展阶梯……

★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍

★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

 

第二部分：如何建立采购的职能、流程、绩效体系？

1.  如何界定采购业务的职能？

◇采购绩效的衡量

◇采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商？

……

★案例：某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程？

◇ 什么叫流程式的采购？

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程 

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择流程

……

★案例：某知名地产企业采购业务流程详细介绍。

3.  如何设计采购绩效指标？

◇ 如何保障物料的及进供应？

◇ 如何控制库存？

◇ 如何应用新的采购技术？

◇ 如何制定准确的采购计划？

◇ 如何设置安全库存量？

◇ 如何选择外包供应商？

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。

★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

 

第三部分：如何开发与评估供应商？

1.   供应商开发与评估概述

2.  供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

……

3.  供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

4.  供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★案例：某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍；

★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。

 

第四部分：如何有效管理与维护供应商关系？

1.  供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？

★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。

 

第五部分：采购成本控制与管理

1.  供应商是如何定价的？

ü  成本加成定位法

ü  目标利润定价法

ü  采购商理解价值定价法

ü  竞争定价法

ü  投标定价法

2.  如何向供应商索取价格折扣？

ü  付款折扣

ü  数量折扣

ü  地理折扣

ü  季节折扣

ü  推广折扣

3.  如何分析供应商的报价？

ü  竞争性方案

ü  与公布价格的比较

ü  历史对比

ü  内部成本估算-细节分析

ü  实绩法

ü  目标价格

ü  横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论

★  案例分析：某保健品材料供应商定价策略案例分析；

4.  采购成本控制的方法与技术简介

ü  传统的控制采购成本的方法介绍

ü  如何通过设计控制来降成本

ü  如何通过性能控制来降成本

ü  如何通过质量管理来降成本

ü  如何通过采购控制来降成本

5.  降低采购成本的十大手法（精典案例分析）

ü  VA/VE

ü  采购谈判

ü  目标成本法

ü  杠杆采购

ü  价格与成本分析法

ü  标准化与归一化

ü  长单与一揽子订单

……

6.  其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

ü  自制或外包

ü  利用学习曲线LEANING CURVE

ü  产品生命周期成本法

ü  总成本法TCO

ü  供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü  作业成本导向法

………

★ 案例：如何降低采购成本系列精典案例分析（某知名奶制品企业）

★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）

★ 案例：某著名品牌生产企业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨

 

第六部分 采购合同及风险管理

1. 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

2. 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

◇ 招标采购的风险防范

◇ 企业采购行为风险防范

◇ 企业采购风险防范与管理审计

★案例：某公司合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析

3. 采购合同风险控制

◇   控制风险的五大策略

◇   如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

◇   讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇   导致采购合同风险的五大因素分析

4. 采购招标管理及其实务

◇    招标方式、作用与范围

◇    招标的程序与步骤

◇    招投杆争议的解决

★ 案例：某公司招标管理办法及风险控制案例分析

★ 案例： 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。

 

第七部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：

ü  胆汁质的谈判对象

ü  多血质的谈判对象

ü  粘液质的谈判对象

ü  抑郁质的谈判对象

3. 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

ü  理解和容忍

ü  自重和尊重

ü  正直和公正

ü  坚忍不拔，锲而不舍

ü  责任感

ü  幽默感

ü  亲和力

ü  灵活但不放弃原则

ü  自律和自我控制

……

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；

★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

 

第八部分：谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.        采购谈判的资料搜集

◇  了解产品和服务

◇  买方的议价能力

◇  卖方的议价能力

◇  充分的成本和价格分析

◇  了解卖方

◇  文化差异

2.        采购需求分析

3.        采购资源的市场分析

◇  供求关系

◇  产品的销售状况和渠道

◇  产品的竞争状况

4.        潜在供应商的情报分析

◇  潜在供应商的资信和经营作风

◇  潜在供应商的经营状况

★  案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

5.        准备备选方案

◇  基本目标

ü  价格，质量，服务（交货期）

ü  产品的技术参数

ü  材料和替代品

ü  材料和设备

ü  运输方式、保证条款

ü  变动和不可变动条款

ü  激励机制

◇  其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★  案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

 

第九部分：采购谈判战略&战术---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）

1．买方占优势的采购谈判战略

◇  先苦后甜

◇  规定期限

◇  最后出价

◇  故布疑阵

◇  借势发力

◇  化整为零

◇  强势压价……

2．卖方占优势的采购谈判战略

◇  吹毛求疵

◇  先斩后奏

◇  攻心技巧

◇  疲惫技巧

◇  权力有限

◇  迂回采购

◇  避开中间商，直接向厂商采购

◇  长期合作的采购策略

……

3．均势的采购谈判策略

◇  察言观色策略

◇    避免争论策略

◇    抛砖引玉策略

◇    留有余地策略

◇    避实就虚策略

……

4．针对谈判对手的谈判战术

◇    疲劳战

◇    沉默战

◇    挡箭牌

◇    磨时间

◇    激将法

……

5．针对谈判条件的谈判战术

◇    声东击西

◇    空城计

◇    吹毛求疵

◇    货比三家

◇    最高预算

……

6．针对谈判过程的谈判战术

◇  试探性策略

◇  处理性策略

◇  综合性策略

……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

 

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.   采购谈判的礼仪

2.   采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.   信息的对称与不对称

◇  有备则赢

◇  知己知彼

◇  和对手共事

◇  搜集“暗藏的动机”……

4.   谈判时机与节奏的控制技巧

5.   谈判团队角色的分工技巧

6.   让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇  交换原则

◇  不轻易让步,让步必须有回报

◇  不过快止步

◇  有意泄密,假情报

◇  设置最后期限

◇  拖延技巧……

7.   讨价还价的技巧

◇  打有准备之仗

◇  保持耐心

◇  对新产品、专用产品杀价要狠

◇  冷漠

◇  沉默是金

◇  察言观色……

8.   控制情绪技巧

◇  在压力下要暂停

◇  在让步前要暂停

◇  气愤时要暂停

◇  兴奋时要暂停

◇  充足的休息是控制情绪的保证

9.   三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。