《销售技能的最佳实践萃取与案例呈现》
【培训背景】
组织最佳实践的萃取,可以依据人群进行萃取,可以依据岗位进行萃取,可以依据问题进行萃取,还可以根据主题萃取。主题经验的萃取,往往是部门级或公司级的经验。
销售精英的培养,除了导师制的“人人相传”的辅导之外,还需要系统学习销售冠军等前辈的经验,这就需要萃取经验。销售精英贡献的经验,可以让学员之间互相学、对标学。保留组织知识财富,传承优秀经验,提高销售技能,增加销售效益。
【培训目标】
1.提炼销售技能的最佳实践;
2.掌握最佳实践的提炼步骤;
3.将经验转化为具体的话术;
4.掌握用案例的方式呈现经验。
【产出成果】
1.销售工具
2.销售话术
3.销售手册
【培训时长】
2天1晚(16小时)
【教学方式】
1.讲师讲授
2.小组练习
3.行动学习
讲授占30%,练习占50%,辅导占20%
【课程大纲】
一、聚焦:明确主题,分组认领
1.界定主题:销售技能
2.拆分典型场景
3.分组认领场景
二、提炼:最佳实践,萃取经验
(一)典型案例
1.讲授:关键词撰写案例
2.练习:每人写一个案例
3.点评:根据案例撰写四要素格式点评学员案例
(二)主要经验
1.讲授:经验探寻有四步
2.练习:学员分析自己的案例
3.点评:根据经验探寻步骤点评学员案例
(三)操作步骤
1.讲授:操作步骤的“四化”
2.练习:学员案例的操作步骤
3.点评:按照“四化”格式点评学员成果
三、优化:经验优化,好记好学
(一)口诀
1.要字诀
2.重字诀
3.数字诀
(二)工具
1.表单化
2.公式化
3.图式化
(三)话术
1.盘点关键词
2.筛选关键词
3.排序关键词
4.编辑成话术
四、呈现:案例呈现,高效复制
(一)案例名称
问题导向式的标题
(二)典型案例
1.案例的背景
2.案例的冲突
3.案例的结果
4.案例的疑问
(三)主要经验
1.确定主要经验
2.一句话概述主要经验
(四)操作步骤
1.标准可量化
2.四句话概述
(五)难点提醒
1.1个难点
2.强调技巧
(六)适用情况
1.提醒难点
2.适用边界
五、成果:汇总经验,形成手册
1、二级目录
2、汇总成册
3、内容审核
4、成果展示