王同

课程大纲

培训大纲：

引子：爱之深\痛之切的卖场

第一节：如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势？

二、沟通是一种态度，而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情？

第二节：商超谈判的关键要素

一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础

二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱；

三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提

四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

五、实力——权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响

六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略

第四节、销售谈判实战技巧

一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

六、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

七、解决分歧——解决分歧五法

八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？

十、电话应用——利用现代工具

第五节、步步为赢——KA商谈过程控制

一、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制

……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线

……

四、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法

……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

……

第六节：商超谈判中的关键环节把握

一、如何闯过商超入场关？

二、超市猛于虎，砸价怎应付？

三、罚款拖帐，有没商量？

五、如何远离商超清场？