孙艺庭

大财富管理趋势下的高效营销沟通实战法

课程背景：

一个优秀的营销人员首先应该是一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白高客举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力，更要有智慧性的营销沟通技巧。

课程收益：

● 赢在初见-客户沟通（面访）的全流程之small talk

● 稳在沟通-如何和客户一见如故之强准备

● 胜在灵活-客户异议处理之如何说客户才会听

● 情在结尾-抵抗客户的遗忘曲线之反馈闭环

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理、新员工和其他营销岗位等

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：赢在初见-客户沟通（面访）的全流程之small talk

一、闲谈（small talk）的意义和价值

1. 东方人的文化：椰子文化

2. 西方人的文化：桃子文化

3. 涟漪式沟通的最高任务

案例分享：small talk 举例

4. 闲谈=[传递尊重]+[传递价值]

1）上个请教：明确的特定的场景性的问题

2）多给一点:  为对方提供更多信息的抓手

3）深度破冰:  展现你和对方特殊关系故事

4）管理人设:  坦率承认有些话题完全不懂

三、客户关系升级：与客户相匹配的软实力之10策略

1. 真诚至上

2. 跨学科化

3. 认知同频

4. 专业提升

5. 尊重共情

6. DISC性格解析

7. 1+1+N

8. 视野要宽

9. 画像要细

10. 储备要多

案例分享：高净值用户置地的新用户贵问题：全案解决

四、客户关系升级：与客户相匹配的软实力之如何让人如沐春风-做闪光营销人员

1. 破冰：让人对你印象深刻

2. 赞美：提升你的人际友好度

3. 激励：成为鼓舞人心的高手

4. 即兴：彻底告别张口结舌

五、客户关系升级：与客客相匹配的硬实力

1. 产品树：现金管理类\固定收益类\权益类\混合类\海外投资

2. 稀缺产品\稀缺机会\特别机会

第二讲：稳在沟通-如何和客户一见如故之强准备

一、积极的心理暗示-营销沟通心理学

1. 把握产品的微小属性

2. 利用损失效应引导购买行为

3. 合理利用目标趋近效应

4. 神奇的交叉销售

5. 说服客户之前先说服自己

6. 准确抓住痛点

7. 引用他人的经验

8. 利用好的提问-行为效应

9. 利用配套效应扩大销售范围

二、降低预期强准备-不奢望一次搞定，凡事预则立

——从陌生到熟悉

1. 网页中可以查到客户信息

2. 微信微博中可以查到的客户信息

3. 抓住客户参加活动的机会

——从熟悉到信任

1. 主动创造客户拜访的机会

2.客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容

3. 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作

三、设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号

1. 玉石珠宝常识

2. 高级茶叶及茶具常识

3. 因果\风水故事

4. 价值观和信仰等话题

5. 大客户的成长史

6. 崇拜的人物

7. 喜欢读的书

8. 法商话题

9 .养老和健康话题等

行动学习：开场沟通的切入话题还有哪些

四、建立信任很重要-可靠度、资质能力和亲进度

——从信任到产品

1. 客户基本信息

2. 客户投资情况和变动

3. 难点突破他行资产信息

4. 从资产检视服务问资产

5. 从投资风险偏好问资产

——从产品到服务

1. 从一次销售到再次销售

2. 从单一产品到资产配置

3. 从投资收益到保障权益

4. 融入客户生命周期需求

——从服务到未来

1. 形成期金融需求

2. 成长期金融需求

3. 成熟期金融需求

4. 衰老期金融需求

第三讲：胜在灵活-客户异议处理之如何说客户才会听

一、高效营销沟通的五步法

1. 重复客户的话

2. 认同或理解客户

3. 赞美客户

4. 专业论述

5. 确认或促成

二、让客户习惯性认同6+1法

三、如何说客户才会听

1. 千万别把话说死，否则走上绝路

2. 难题面前或许将难题反交给客户

3. 站在客户的角度更能打动人

4. 夸奖自己不如考虑客户

5. 充分调动客户的想象力

6. 使用暗示帮助客户

7. 倾听是送给客户最好的礼物

8. 没有拒绝就没有成交

行动学习：客户说他不看好中国的股市，10多年过去了，还是3000多点，不想买基金

第四讲：情在结尾-抵抗客户的遗忘曲线之反馈闭环

一、沟通后-形成反馈闭环

1. 加微信

2. 发信息

3. 强反馈

4.循环反馈

二、客户圈层开发

1. 品酒会

2. 校友会

3. 高尔夫俱乐部

4. 商会年会

5.知名大学EMBA

三、主动发起客户活动开发

1. 主题茶艺会

2. 主题投资沙龙

3. 主题传承讲座

4. 名校教育讲座

5.商业领军论坛

四、客户转介绍及个人IP打造吸引客户开发

1. 客户开发

2. 客户聚合

3. 个人IP打造

4. 亲人+朋友等新圈层

行动学习：客户开发商业画布

五、高客经营-金融共赢私董会-打造高客间的幕僚团