【课程背景】
在团队平稳发展阶段，企业销售团队是否会出现下列情况：
Ø 团队带头人脱离一线，只指挥不下场
Ø 团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”，进入养老躺平的模式
Ø 团队老员工依仗经验和资历，成为团队“老油条”甚至“破坏者”
Ø 团队内部氛围差，缺乏激情
销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位，需要销售员本身具有极强的拼搏探索，下狠劲去克服困难的品质和能力，躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队，是一个公司业绩的保障和持续发展的基石，也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。
本次课程将从实际案例和上述痛点出发，引导学员正确认识狼性精神，学习掌握将狼性精神融入到工作中，并且根据企业团队成员特点，针对性打造一支精英狼性团队，带动公司竞争与拼搏的精神气。
【课程收益】
Ø 认识并学习狼性精神
Ø 将狼性精神融入销售岗位与工作中
Ø 针对性打造一支精英狼性团队
Ø 将狼性精神融入企业文化之中
【课程特色】
Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。
Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、真狼性还是假狼性？
1.1.互动讨论：强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗？
Ø 案例分析
Ø 互动讨论
1.2 狼性销售四大特征：
Ø 渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；
Ø 嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；
Ø 死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；
Ø 团队协作——上下齐心，与队友协作签单。
1.3 狼性生存法则
Ø 从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势
Ø 狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码
Ø 狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局
Ø 狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本
Ø 狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破
Ø 狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈
Ø 狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行
1.4 狼性的五种迷人魅力
Ø 充满野性的淡定从容一一自信力
Ø 强烈的探索搜寻欲望一一理解力
Ø 摄人魂魄的震慑力量一一影响力
Ø 自我与他人的完美结合一一取悦力
Ø 从一而终的自我执行一一恒定力
二、狼性在个人销售的运用
2.1 狼的捕猎方式（对客户）
Ø 敏锐捕捉机会（出击快准狠）
Ø 注重“斗争”策略
ü 跟踪
ü 踩点
ü 埋伏
ü 伏击
2.2 狼行千里，不屈不挠（耐心）
Ø 案例分析
Ø 情景模拟
2.3 群体作战，团队精神
Ø 案例分析
Ø 情景模拟
Ø 互动讨论
三、头狼在团队管理中的九大技巧
3.1 挖墙脚技巧
Ø 销售管理者最大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！
ü 世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非
Ø 销售经理需要主动解决人才的问题
Ø 人才的分类
ü 人财
ü 人才
ü 人材
ü 人裁
Ø 人才的四个纬度
Ø 招聘与面试技巧：
ü 发现人才的六个渠道
ü 人才市场如何招聘
ü 挖墙脚技巧
Ø 好销售在哪里？都在别人的企业里！
Ø 把招募“人财”当作大客户销售
Ø 挖墙脚的四个步骤
Ø 面试销售员的话术
Ø 销售岗前培训技巧
ü 没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上 了战场。——曹恒山
3.2 夸赞的能力-赏识管理
Ø 大棒还是面包？
Ø 坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。
Ø 如何赏？——ABC法则
Ø 如何识？——因才适用
3.3 批评的艺术
Ø 批评也是一种艺术
Ø 不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。
Ø 批评的流程
Ø 一分钟批评法
Ø 先扬后抑批评法
3.4 开会的能力
Ø 能开高效会议的领导才是好领导
Ø 如何开晨会、周例会
Ø 销售例会的流程
Ø 如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）
Ø 案例：联想的复盘会
ü 复盘的好处
ü 复盘的种类
ü 复盘的流程
ü 复盘的注意点
Ø 一对一的会议如何召开
3.5 有效发问
Ø 选择式提问技巧
ü 故事：三碗面
ü 选择式的实战应用：
① 选择式邀约客户
② 选择式沟通
③ 选择式缔结
Ø 开放式——反问技巧
ü 故事：拂晓就撤退
ü 案例：连锁店
ü 反问的好处：防止自以为是
ü 反问的话术
ü 课堂练习：A/B角色扮演
Ø 聆听技巧
ü 30/70法则
ü 案例：听老板的创业故事
ü 成为客户的私人心理咨询师
ü 成为良好倾听者的8项秘诀
ü 微笑倾听的力量
ü 三秒钟法则
3.6 提高工作效率——工具：日清表
ü 比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。
Ø 开高效率会议
Ø 要事第一原则
Ø 日清表
Ø 把复杂的事情简单化
Ø 讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？
Ø 故事：最美丽的战壕
3.7 授权的能力
Ø 猴子法则
Ø 有效授权才会激发团队潜能。
Ø 善于授权才会培养人才。
Ø 授权的过程
3.8 高效率工作
Ø 要事第一
Ø 日清表
Ø 番茄工作法
Ø 20/80法则
3.9 狼王核心领导力——教练技术
Ø 教练型领导与普通领导的区别：
Ø 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法
Ø 普通式——直接告诉员工该怎么做
Ø 教练式提问话术
Ø 故事：老鹰与鼹鼠
Ø 善于利用下属智慧的领导才是好领导
四、狼性销售的十大成交技巧
4.1 大客户销售法
Ø 效率最高的营销模式
Ø 20/80法则
Ø 大客户的分类方法
Ø 大客户的需求分析
Ø 如何获取优质客户
Ø 大客户信息搜集与建档
Ø 如何通过微信与大客户产生粘性
Ø 获取大客户的“信任”
4.2 成交时机的把握
Ø 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
Ø 没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯
Ø 客户想要成交的8个提前信息
Ø 从肢体语言中获取成交前的信息
4.3 杀单法——轮杀技巧
Ø 杀单的真实目的——逼出抗拒
Ø 杀单的工具——合同
Ø 合同成交法的流程和注意
Ø 单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！
Ø 轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……
Ø 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！
Ø 课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计
4.4 解除客户抗拒
Ø 为什么不成交？因为抗拒没有被解决
Ø 说出来的抗拒都不是真正的抗拒！
Ø 解决客户抗拒的绝招：“平行架构法”
Ø 在不与客户辩论的情况下说服客户
Ø 平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒
4.5 “将军”成交法
Ø 解决客户的反悔
4.6 短缺策略
Ø 物以稀为贵——饥饿营销
Ø 短缺策略的三个步骤
Ø 课堂角色扮演
4.7 从众策略
Ø 牧群理论 从众策略的实施步骤
4.8 FBI销售法
Ø 特点(Feature)
Ø 好处(Benefit)（利益）
Ø 举例（Illustrate）
4.9 假设成交法
4.10 “起死回生法”或“门把销售法”
五、狼性团队的管理模式
5.1 销售团队管理要求
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
Ø 销售团队的推销原则
Ø 销售团队的建设、管理与运作
Ø 管理分析与决策方法
Ø 建立高效团队
5.2 销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
5.3 销售经理弹性领导团队
Ø 识别团队的发展阶段
Ø 团队领导的两种行为
Ø 四种不同的团队领导方法
Ø 销售员四大分类
ü 四类销售员的不同管理风格
Ø 何谓领导风格？
ü 关系导向与工作导向领导
Ø 驾驭明星员工的技巧
Ø 正确处理下属问题
Ø 测试：士气状态自测评分
Ø 赢得下属的忠心
Ø 责备下属的技巧
Ø 防止销售队员老化的方法
5.4 销售队伍的有效激励
Ø 销售队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
六、打造一支专属企业的精英狼性团队
6.1 评估销售团队
Ø 销售团队的动荡因素
Ø 销售团队的溃散类型
Ø 销售团队各种状态的应对措施
6.2 优秀销售团队建设
Ø 优秀团队的特征
Ø 士气低落的原因
Ø 团队发展的阶段
Ø 分析团队中的角色
Ø 团队建设的原则和途径
Ø 团队中的冲突
6.3 销售人员的在岗评价
Ø 三维度评价法
Ø 评价后的四种典型动作
Ø 性格分析模型
6.4 潜意识探索：子人格体验
Ø 案例分析（头狼、明星员工，员工骨干）
Ø 互动交流
6.5 针对销售队伍实施随岗辅导
Ø 随岗辅导的重要意义及内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
Ø 提高新人的留存率
Ø 个别辅导和电话辅导
Ø 随访观察时的注意点
6.6 狼型销售团队文化塑造
Ø 十大文化塑造高绩效销售团队
Ø 文化根植大脑的战略思路
Ø 文化根植大脑心理规律？
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