《窥探人心——读懂消费者的销售心理学实战应用》

主讲：粟长风

【课程背景】

在新零售背景下，以“客户”为核心的营销模式倾向越来越明显，而随着时代的发展，多元化的顾客群体也不断考验着销售岗位的专业素养和能力，销售岗位需要考虑的问题也在逐渐增加。

Ø 如何获取潜在客户，找到关键客户。

Ø 如何在短时间内获得顾客信任？

Ø 如何把握顾客心理变化使销售成功往前推进？

Ø 如何了解和洞察顾客的真实想法，查觉顾客真正需求？

Ø 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

Ø 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？

Ø 如何推动客户决策？

Ø 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

本次课程将从上述痛点出发，以相关心理学和营销管理学作为支撑，通过大量销售案例和场景模拟练习，帮助学员学习掌握消费者消费路径，整体认知消费者消费心理，结合学员自身性格与工作特点，将销售心理学通过实战演练，真正融入到销售环节中，根据不同消费者，不同销售环节，灵活且正确的销售心理学技巧。

【课程收益】

Ø 了解Z时代消费者消费心理和需求

Ø 学习掌握不同类别客户的消费路径

Ø 学习行为心理学并融入个人销售技能体系中

Ø 学习掌握具体的营销技巧并运用

【课程特色】

Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【学员对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售心理学——销售背后的原因

1.1销售的四大问题

Ø 销售过程中销的是什么？

Ø 销售过程中售的是什么？

Ø 买卖过程中买的是什么？

Ø 买卖过程中卖的是什么？

Ø 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

1.2销售人员的心理分析

Ø  你为什么做销售？

Ø 销售人员的7大心理问题

Ø 案例分析：推销员不死

Ø 销售人员如何提升你的位势

1.3客户购买的心理分析

Ø 客户为什么购买？

Ø 客户购买6大心理问题

ü 你是谁？

ü 我为什么要买？

ü 我为什么在你这买？

Ø 我万一吃亏了怎么办？

ü 我为什么要现在就买？

ü 我为什么要在你这里再买？

ü 练习：为什么要买？

Ø 不同类型客户的应对策略

ü 老虎型客户应对技巧

ü 孔雀型客户应对技巧

ü 猫头鹰型客户应对技巧

ü 考拉型客户应对技巧

ü 练习：分组练习，判断你的伙伴类型

二、客户消费路径分析

2.1消费者研究的结构化思考

Ø 消费者研究方法及对营销策略的应用

Ø 消费者定位的八个维度

Ø 消费人群细分与商业机会

Ø 新视角：00后新生代消费者研究解析

Ø 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代

2.2消费分析与心理地图

Ø 消费模型的五次迭代

Ø 消费者核心行为提取与心理对照

Ø 消费者心理地图与销售指标

Ø 实操：CAP-system销售操作模型诊断工具

2.3消费者的四种角色

Ø 受众——精准受众的靶向信息传导

ü 案例分析：江小白与小酒革命

ü 如何影响消费者的购买心智

ü 互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预

Ø 购买者——购买行为探究

ü 案例分析：元气森林如何驱动消费者行为

ü 消费者为什么会买单

ü 互动：寻找我们的购买驱动力

Ø 体验者/使用者——还原场景，寻找机会

ü 案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑

ü 峰终定律与门店体验优化

ü 互动：优越感体验塑造

Ø 传播者——深度发掘传播驱动力

ü 案例分析：成图率——三顿半的“自传播”机制

ü 成图率：实现客户自传播

ü 互动：如何实现客户主动分享

2.4消费者需求洞察

Ø 洞察与观察的差异

Ø 社会称许性对消费者需求挖掘的干扰

Ø 消费者需求层次理论

Ø 需求如何转化为商业机会

Ø 学员互动：让需求，浮出水面

2.5消费者购买驱动力

Ø 消费者购买行为解构

ü 案例分析：烟酒店里的“常客”

Ø 营销匹配与落地要点

ü 基于动因触发的流量营销

ü 基于信任塑造的成交策略

ü 基于牵引打造的复购经营

ü 实操：营销操作与落地要点对照表

Ø 消费者信任成交-模型

ü 观念植入与信任获取

ü 标杆效应与信任背书

ü 价值塑造与场景体验

ü 实操：信任成交三步操作模型

Ø 消费者牵引复购-模型

ü 降低“替换度”的牵引打造

ü 基于“精准度”的客户管理

ü 实现“锁客度”的服务流程

ü 实操：全域锁客三重结构模型

Ø 消费者为什么买单？——理性与非理性购买驱动要素

ü 案例分析：盲盒与手伴的底层逻辑

Ø 场景的力量——场景营销对消费者购买的直接推动力

ü 案例分析：威士忌酒吧的场景营销

Ø 群体的力量——社会心理学视角寻找购买驱动力

ü 案例分析：酒水的圈层营销

Ø 致命吸引力——是什么，让消费者欲罢不能

ü 学员互动：重建产品魅力

三、如何做好客户营销

3.1关键客户的寻找跟进与分析

Ø 如何进行客户分析

Ø 如何进行客户开发

3.2建立客户关系—让我们和客户走得更近

Ø 如何让客户喜欢你？

Ø 客户喜欢有特点的你

Ø 客户喜欢和他相似的你

Ø 练习：评价你的伙伴

3.3探寻客户需求

Ø 客户需求辨识心理技巧之“望”

Ø 客户需求辨识心理技巧之“闻”

Ø 客户需求辨识心理技巧之”问“

Ø 客户需求辨识心理技巧之“切”

3.4呈现产品与方案

Ø 塑造产品价值

Ø 进行心理暗示

3.5消除客户疑虑

Ø 找出客户说“不”的原因

Ø 客户疑虑消除技巧

3.6推动客户成交

Ø 成交关键点

Ø 推动成交心理技巧

3.7售后与维护

Ø 售后客户心理维护

Ø 客户抱怨处理

Ø 让客户重复购买和转介绍

3.8心理成交技术-训练

Ø 十二个行为心理学效应

Ø 心理效应的成交运用和话术结构

Ø 成交技术在销售服务流程中的渗透

Ø 实操：成交技术的现场实操训练

四、零售创新——寻找生意增长的关键内核

4.1零售创新思维

Ø 传统零售行业面临的五大变革

Ø 主动创新的价值与被动改变的代价

Ø 从4P、4C到4R

Ø 消费品市场变革的观察框架

Ø 案例分析：酒水行业的“新内容、新客户、新组织”

4.2重新解构新零售

Ø 人货场理论的迭代解读

Ø 深度解析场景营销

ü 场景营销的五个基本面

ü 仪式感Plus

ü 营销氛围打造的六个机会点

ü 沉浸式体验在酒水行业的应用

Ø “六新驱动力”——解析市场新变革

Ø 新零售的内核到底是什么

Ø 学员互动：从术、法、道的层面，一起寻找新零售与传统零售的差异

4.3产品创新——消费市场谁主沉浮

Ø 是谁干掉了曾经的霸主

Ø 非对称竞争与超预期结果

ü 案例分析：王饱饱如何成功压倒美国桂格

Ø 新品类成就新赛道

ü 案例分析：小仙炖的成长之路

Ø 精致与极致的体验

ü 案例分析：钟薛高如何成就业绩增长新传奇

Ø 风尚的力量

ü 案例分析：国潮与国货

4.4营销创新

Ø 内容创新，迎合新客户

Ø 玩法创新，紧贴新需求

Ø 销售创新，布局新市场

Ø 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法

五、营销实战——基于营销心理学的营销战术

5.1门店体验与顾客感知

Ø 案例分析：陈列盛宴——那些直指人心的商品陈列

Ø 门店陈列对消费者感官的影响

Ø 门店的陈列如何影响消费者决策

Ø 门店体验与场景营销对消费者的购买驱动

Ø 互动：我是客户体验优化师

5.2深入洞悉消费者的购物心理与购买行为

Ø 消费者心理与购买行为的关联

ü 案例分析：一个哈根达斯的销售神话

Ø 五大客户消费心理定律及实战应用

ü 优越感定律

ü 心理账户

ü 认知唤醒

ü 社会认同原则

ü 损失厌恶

Ø 五个客户购买行为影响方法及实战应用

ü 价格锚定

ü 折中效应

ü 诱饵效应

ü 群体影响

ü 预期效用

5.3.精准高效的促销执行

Ø 营销活动底层逻辑

ü 营销活动的目的

ü 三维解读线下营销互动方式

ü 线上营销活动分类与特点

ü 营销活动策划的整体性

ü 促销策划的五大考量要素

ü 卖家思维与买家思维的核心区别

ü 营销活动ROI （投入产出）

Ø 营销活动设计流程SOP（线下）

ü 活动目标设定

ü 活动形式设计

ü 活动视觉设计

ü 活动物料设计

ü 活动执行排期设计

ü 结构化促销执行手册制定

ü 客户体验地图——全景还原客户参与流程

ü “人、货、场”视角下再造“新促销”

ü “人”——如何针对不同层次消费者进行促销专案设计

ü 互动：活动设计——寻找90的致命吸引力

ü “货”——促销爆品整体方案设计

ü “场”——基于场景营销的促销再造

ü 营销活动的预算管理与费用管控

5.4销售沟通的心理博弈

Ø 销售沟通必须清楚的四个前提

ü 销售过程中销的是什么？

ü 销售过程中售的是什么？

ü 买卖过程中买的是什么？

ü 买卖过程中卖的是什么？

ü 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

Ø 客户购买驱动力背后的六大心理问题

ü 你是谁？

ü 我为什么要买？

ü 我为什么在你这买？

ü 我万一吃亏了怎么办？

ü 我为什么要现在就买？

ü 我为什么要在你这里再买？

ü 练习：寻找购买驱动力

Ø DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

ü DISC模型

ü 老虎型客户应对技巧

ü 孔雀型客户应对技巧

ü 猫头鹰型客户应对技巧

ü 考拉型客户应对技巧

Ø 八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

ü 如何破冰开局

ü 如何正确倾听

ü 如何让客户喜欢你

ü 正确的塑造产品价值

ü 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

ü 互动：FABE推荐法实战应用

ü 如何让沟通更加高效

ü 如何让沟通快速达成共识